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Os riscos da venda consultiva pouco falados no mercado

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Geralmente as vendas consultivas ocorrem em contextos de vendas complexa, em que o vendedor busca auxiliar o comprador no processo de tomada de decisão. Dessa forma, o vendedor não apenas explica em detalhes o funcionamento do seu produto ou serviço, mas também pode ajudar o cliente a estruturar seu desafio de negócio, a compreender problemas internos da sua empresa e até avaliar proposta de concorrentes.

A literatura de vendas e de negócios em geral fala muito sobre a importância da venda consultiva. No entanto, nota-se uma escassa discussão sobre os cuidados que se deve ter ao se praticar a tão famosa abordagem consultiva em vendas, embora seja um problema frequente de quem a pratica encontrar uma medida certa de até onde ir com a consultoria.

A declaração ano passado do Rodrigo Galindo, CEO do maior grupo de educação superior do Brasil, a Kroton, causou polêmica e traz mais insumos para essa discussão. Na ocasião Rodrigo Galindo afirmou que na época em que o seu grupo educacional não possuía dinheiro, eles realizavam processos seletivos de consultorias, ouvia as melhores ideias e não contratavam nenhuma.

A afirmação gerou polêmica, revolta e um pedido de desculpas de Rodrigo Galindo, que depois tentou explicar o que já estava explicado. A declaração do principal executivo do mercado de educação do Brasil traz o desafio de quem vende conhecimento: como vender o peixe sem entregar o peixe?

A venda de conhecimento como produto final ou ainda a venda respaldada por um olhar consultivo sempre vai incorrer nesse risco do vendedor apresentar seu conceito e o cliente pegar a sua ideia e executa-la internamente ou ainda passá-la para um fornecedor mais barato.

Para citar uma experiência pessoal, apenas ao longo de 2017 lembro de ao menos cinco potenciais clientes que possuíam demandas de digital muito pouco estruturadas, ou seja, tinham problemas em suas empresas relacionados à estratégia digital, mas não sabiam exatamente qual era o problema e muito menos como solucioná-lo. Em meu processo de venda ajudei estes clientes a definirem claramente suas dores e estruturar um plano de trabalho como solução.

Com minha proposta em mãos, estes potenciais clientes pegaram meu material e levaram para o mercado para fazer a clássica cotação de 3 propostas. Não fechei nenhum negócio. Qual foi o aprendizado dessas situações?

Em primeiro lugar, esse risco sempre vai existir para quem vende conhecimento ou ainda realiza vendas consultivas. O segundo aprendizado é ter um pouco mais de controle sobre o que você entrega em uma proposta. Sua proposta não pode ser um edital de concorrência! Trata-se de uma tarefa difícil para quem vende conhecimento não entregar muito o jogo, mas é possível mudar esse cenário se você exercitar os conceitos que passo a seguir.

Ao fazer uma proposta consultiva, procure vender a transformação, ou seja, mostre claramente o ponto A do cliente, ou seja, sua situação atual e enfatize, na sequência, o ponto B, ou seja, onde você vai leva-lo. Isso é vender transformação! O que será feito para deixa-lo em outro patamar é o seu segredo como vendedor consultivo e deve ser pouco revelado nessa proposta.

Essa estratégia pode mitigar significativamente o risco da venda do seu conhecimento, mas ela não é 100% efetiva. Existem clientes que vão querer aprofundar a discussão para fechar negócio contigo e vão exigir você contar o “como fazer”. Nesse tipo de situação, uma saída é apresentar algum case semelhante, caso possua, sem mostrar exatamente o plano para esse cliente específico. Se ainda assim precisar apresentar o “como” deste cliente, evite escreve-lo na proposta. Procure falar verbalmente.

Além de se proteger na forma que você entrega seu conhecimento em uma proposta, outra questão crucial nesse processo de venda é ter o radar muito apurado para detectar falsas concorrências que são elaboradas com o objetivo de sugar conhecimento gratuito do mercado, como no suposto caso da Kroton. Trata-se da situação mais danosa para quem vende conhecimento.

Neste caso, cabe ao executivo de novos negócios avaliar a consistência dessa concorrência. Questionamentos sobre quem está participando do processo além da sua empresa, budget para o projeto, avaliação da pessoa que está demandando o serviço e até análise se essa empresa possui histórico prévio no mercado de contratar esse tipo de serviço ajudam na avaliação da veracidade da concorrência. Se após essas análises ainda persistirem dúvidas, não participe do processo, não por entregar conhecimento gratuito ao mercado, mas para não perder seu precioso tempo comercial.

Realmente acredito que a maioria dos problemas da venda consultiva não estão relacionados à má fé dos contratantes. Ainda que este problema exista, ele é ínfimo no mercado. A grande questão é que os vendedores entregam demais no seu fluxo de vendas. Aprendi duas coisas com esse processo de vendas consultivas: 1) Venda a transformação, ou seja, busque outros argumentos de vendas que não seja a estratégia de levar o cliente do ponto A ou B. Marque bem esses dois pontos, mas não conte como você vai fazer essa transição. 2) O segredo está na execução e não na ideia. Clientes que buscam migalhas de conhecimento presentes em propostas são clientes ruins, normalmente orientados a preços e não a valor. Você realmente quer esse tipo de cliente? Foque em seu negócio: mais do que vender boas ideias, execute com maestria ideias geniais. Bons clientes pagarão muito bem por esse binômio!

 

 

 

 

Como o “executivo piloto automático” fracassa empresas

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Quem nunca ao viajar de avião cruzou no saguão do aeroporto ou dentro da própria aeronave com o comandante do avião? Dentro do seu traje impecável, do seu olhar superior e da sua atmosfera resoluta, é ele que conduz o seu voo em segurança, operando uma máquina milionária e complexa.

A descrição deste profissional dos ares poderia ser aplicada a um executivo de uma grande empresa. Trata-se também de um comandante, que dentro de um universo psicológico muito parecido, se assemelha à um piloto de um jato comercial. No entanto, as maiores semelhanças entre um comandante de um avião e um executivo não estão nas suas atitudes e comportamentos e sim na maneira como operam seus ambientes de trabalho.

O piloto de um Boeing 777 conduz um aparelho complexo, que para operar é preciso coordenar o funcionamento em sincronia de diferentes dispositivos. Com ajuda de um copiloto e sobretudo de inúmeros computadores, o comodante da aeronave leva o avião de um ponto A a um ponto B. Durante a maior parte desse trajeto o avião voa no piloto automático, sendo supervisionado pelos pilotos.

As grandes organizações produziram executivos que são réplicas de um piloto de Boeing ou Airbus. Levam empresas de uma ponta a outra operando um painel complexo de indicadores, equipes, comitês, consultorias e ferramentas. Gerenciam organizações apertando um ou outro botão, mas não possuem efetivamente o controle do manche das suas empresas, assim como um piloto de uma aeronave moderna que não pilota sem ajuda de computadores e outros dispositivos.

Porém, os grandes pilotos da aviação comercial nunca abandonaram a sua real vocação de voar. De tempos em tempos saem do conforto do cockpit dos seus jatos e voam pequenas aeronaves, monomotores na maioria das vezes, sem instrumentos complexos de navegação, que para decolar e pousar dependem do real talento dos pilotos. São nestes voos que os pilotos sentem a força da gravidade brigando com a aeronave ou impacto dos ventos no curso do seu voo. Efetivamente estão no comando de um avião.

Onde quero chegar com essa analogia de pilotos com executivos?

As grandes empresas no mundo inteiro formaram profissionais que conduzem negócios complexos e bem-sucedidos, que dentro de seu cockpit empresarial, funcionou muito bem. São executivos que normalmente trabalham em um modelo em que só tomam decisões respaldados de muita informação, que gerem equipes baseados em sua hierarquia, que se valem do sobrenome corporativo para realizar negociações externas, que lançam projetos com budgets elevados e prazos que poucas vezes são cumpridos e mais: como estão em uma organização complexa, qualquer fracasso individual pode ser empurrado para um colega mais fraco politicamente, da mesma forma que o comandante culpa o copiloto por um pouso pouco suave.

Ocorre que o mundo dos negócios mudou numa velocidade que a grande maioria desses executivos não conseguiram acompanhar. Hoje exige-se muito mais protagonismo, agilidade e capacidade de lidar com turbulências, que o executivo em piloto automático não consegue reagir. O profissional que não entende as novas dinâmicas de comunicação, o impacto que a transformação digital trouxe para todo negócio e a maneira como gerir sua equipe de jovens, não é mais capaz de levar sua empresa aonde ele sempre levou.

Hoje é crescente o número desses “executivos piloto automático” que estão disponíveis no mercado de trabalho. Seja porque as grandes empresas já perceberam que o seu comando não é mais efetivo, ou porque se aposentaram, mas como ainda estão jovens e com muita energia, buscam outros desafios.

É nessa hora que esses executivos que passaram a vida inteira pilotando um Boeing 777 buscam empreender ou conduzir negócios pequenos e aí ocorre um verdadeiro choque de realidade: percebem que não sabem mais ou talvez nunca souberam voar um avião pequeno. Desconhecem como trabalhar em uma estrutura enxuta, não sabem quais variáveis controlar, não conseguem migrar do macrogerenciamento para o microgerenciamento, enfim, desconhecem os vetores que movem a empresa.

Neste contexto, é comum ver executivos que geriam unidades de negócios ou empresas que faturavam R$500 milhões por ano e hoje não conseguem tocar o salão de beleza da esposa ou o petshop de bairro da filha veterinária. Isso porque precisam, para tomar uma simples decisão de fazer uma promoção, de estudos de mercado da Nielsen ou ainda de um relatório executivo da McKinsey. Normalmente também pecam na gestão de suas equipes, formadas geralmente por jovens da Geração Y, que se importam menos com hierarquia e salários e buscam muito mais um alinhamento de propósito com a empresa para desempenhar bem suas funções, algo fora do radar dos “executivos piloto automático”. Parêntesis: ainda nem entram em rota de colisão com a Geração Z, que não dá nem valor aos estudos formais, algo muito valorizado por esse executivo que fez seu MBA em Harvard ou MIT.

A grande questão que fica é que são profissionais extremamente competentes que não conseguem conduzir negócios. São gerentes de máquinas burocráticas. Porém, as próprias empresas estão deixando a burocracia de lado. Adotam cada vez mais o pensamento lean, derrubam hierarquias, buscam conduzir suas grandes operações como se fossem um negócio local. Quando uma grande empresa patrocina iniciativas de Corporate Venture, ou seja, de apoiar startups, ela não busca apenas inovação tecnológica. O único ganho que é garantido se esse processo for bem feito é trazer um mindset mais moderno na maneira de pensar e gerir negócios. Algo que o executivo padrão, aquele que voou a vida inteira no piloto automático não possui.

Esse executivo é talentoso e muitos se esforçam para corrigir esse gap, que não é apenas de conhecimento, sendo em grande parte de modelo mental. Em geral, essa correção ocorre em busca de uma pós-graduação ou cursos rápidos nas universidades de ponta aqui do Brasil. É nessa hora que o problema é encoberto: a maioria das pós-graduações de marketing, empreendedorismo e inovação tecnológica aqui do Brasil estão defasadas. O aluno busca instituições de renome, mas que também estão em crise em seu modelo de ensino e vendem cursos que já nascem defasados e que após dois anos de duração, entregam um conteúdo pouco ligado à realidade. Dica: para estudar conhecimentos de tecnologia, inovação e negócios é importante buscar nanodegree, ou seja, cursos curtos e rápidos, ministrado por pessoas que estão vivendo as transformações de verdade.

Para encerrar, gerir um negócio hoje, seja ele próprio ou em uma grande empresa requer controle efetivo do manche da organização. Não é mais possível simplesmente controlar um painel complexo e deixar que o piloto automático conduza a empresa. Essa habilidade é cada vez mais dominada por muita gente, mas assusta ver o número de executivos de alto escalão que ainda desconhece os princípios básicos de condução de um negócio em sua essência, como gestão de canais, construção de diferencias, gestão de equipe, desenho de produtos e serviços dentro de uma ótica mais simples, alinhada ao mundo veloz e efêmero. Trata-se de uma mudança de mindset e não apenas um conhecimento que pode ser comprado em curso caro e que possui um bom selo.

 

Qual o grau de maturidade digital da sua empresa?

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Maturidade digital é um termo cada vez mais falado no mundo dos negócios e que pode ser a chave de transformação e/ou sobrevivência de uma empresa ou ainda pode ser apenas mais uma expressão de negócio vazia, empregada apenas para seguir os modismos do momento. No final das contas, a consistência desse termo em um negócio vai depender da disposição da empresa se adaptar a profunda transformação do mundo dos negócios promovida pelas mudanças tecnológicas e de como as pessoas interagem com essas mudanças.

Trazendo uma definição simples, maturidade digital é o grau de evolução, utilização e adaptação de um negócio em relação ao desenvolvimento tecnológico em que a empresa está inserida. Engana-se, porém, quem acredita que a maturidade digital é apenas desenvolvimento de tecnologia pura e simples. Ela possui uma dimensão muito mais ampla e abrange dimensões sobre como os negócios estão se adaptando nos ambientes digitais. Ou seja, não se trata apenas de implementar tecnologia dentro dos muros da empresa, mas de se adaptar ao mundo em uma mudança tecnológica jamais vista na história. Diante disso, as empresas possuem o desafio de construir lideranças preparadas para enfrentar as inúmeras transformações que já estão ocorrendo em cada mercado. Será que as organizações estão conseguindo acompanhar essas evoluções?

Um estudo global da escola de negócios do MIT em parceria com a Deloitte revelou que apenas 25% das empresas abordadas na pesquisa podem ser consideradas maduras digitais. Aqui no Brasil a ESPM Media Lab conduziu um outro estudo para medir o grau de maturidade digital das empresas brasileiras e o levantamento concluiu que 31% das empresas brasileiras são consideradas maduras digitais.

Os números das duas pesquisas não podem ser comparados pois são metodologias diferentes. Outra ressalva que se faz quanto ao estudo da ESPM é que ele está focado em setores com empresas de grande porte, com histórico elevado em investimento em tecnologia, como mercado financeiro, indústria automobilística e de eletrônicos. A verdade é que a realidade brasileira é bem diferente desse universo pintado pela pesquisa da ESPM, em que muitos negócios não possuem sequer um site mobile.

Se por um lado as empresas brasileiras são pouco maduras digitalmente, o povo brasileiro apresenta um grau de maturidade muito mais elevado. Um estudo realizado pelo Kantar Ibope Media demonstra que 68% dos usuários brasileiros que navegam pela internet utilizam smartphones para realizar este acesso. Outro dado que não chega a ser novidade é que 83% dos usuários de internet utilizaram alguma rede social no último mês. Ou seja, trata-se de um público muito mais avançado na adoção de tecnologia do que as próprias empresas. Aqui temos uma dicotomia que gera um grande problema de negócios confirmado pelo estudo do MIT: empresas maduras digitalmente possuem lucros 26% maiores do que organizações similares, mas com maturidade inferior.

Como avaliar a maturidade digital de um negócio

Quando falamos do ambiente tecnológico que pode definir a maturidade digital de uma organização o espectro é amplo e engloba as principais tecnologias a seguir:

  • Mobile
  • Analytics
  • Social
  • Inteligência artificial
  • Blockchain
  • Cloud

Para saber como é o grau de evolução de uma empresa, existe uma metodologia desenvolvida pela dStrategy Media, que apresenta 6 dimensões da maturidade digital de um negócio:

  1. Humana
  2. Recursos tecnológicos
  3. Estratégia de dados
  4. Estratégia de conteúdo
  5. Estratégia de canal
  6. Estratégia social do negócio

O modelo pode ser visualizado abaixo:

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Em cada dimensão do modelo existe um grau de maturidade, que varia nas seguintes escalas: zero, baixo, médio e alto. O modelo pode ser um importante guia para avaliar a maturidade de uma empresa. Uma vez feito o diagnóstico da maturidade digital atual da empresa, o próximo passo é definir um plano de evolução.

A velocidade de evolução da maturidade digital de uma empresa varia para cada setor e também está condicionada à cultura da própria empresa. Além disso, o ambiente competitivo de uma organização afeta diretamente essa maturidade.  Porém, as empresas que querem se posicionar à frente devem também considerar a evolução dos seus clientes, que não vão esperar os executivos de um negócio compreender que o mundo mudou.

A Era do Faça Você Mesmo no marketing digital acabou. Sabe por que?

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A revolução digital trouxe novidades não apenas nos formatos de mídia e comunicação, mas também na maneira como se faz marketing. No início da internet construir um site era um trabalho estritamente técnico, em que se exigia amplos conhecimentos de HTML e web design. Ainda que hoje essas habilidades ainda sejam requeridas, atualmente é possível se construir um site sem nenhum conhecimento em programação ou design graças a poderosas ferramentas que trouxeram ao marketing digital o conceito de Do it Yourself.

A lógica do Faça Você Mesmo na internet começou a pouco mais de uma década com a construção de sites, depois evoluiu para gestão de campanhas no Adwords, criação de peças de e-mail marketing e hoje atinge criação de e-commerces, automação de marketing, produção de vídeos e até desenvolvimento de apps mobile. Ou seja, agora é possível realizar quase toda demanda de marketing digital em casa, sem contratar especialistas, somente através da assinatura de plataformas.

É certo que essa profunda transformação tecnológica democratizou o acesso ao marketing digital, o que é louvável. Em tese uma pequena cervejaria artesanal pode rodar uma mesma estratégia de marketing que uma Ambev. Isso colocou muitos negócios pequenos em evidência e permitiu que brigassem com gigantes do setor gastando uma pequena fração do marketing dos líderes de mercado.

No entanto, a outra faceta dessa revolução ainda é pouco discutida no mercado, sobretudo brasileiro, pois ela é invisível: a Era do Faça Você Mesmo no marketing digital está com os dias contados por mais que seja difícil admitir. Isso porque as estratégias digitais estão evoluindo em uma velocidade assombrosa, em que é impossível uma única pessoa acompanhar o aprofundamento das estratégias e o surgimento das novas ferramentas. Em resumo, o marketing digital a cada dia se torna mais complexo e carece de pessoas altamente especializadas para conduzi-lo com precisão.

Atualmente, para se rodar uma estratégia digital completa existem centenas de ferramentas que precisam ser estudadas, calibradas, operadas e sobretudo analisadas. Já que é impossível citar todas as soluções do mercado, listo as principais frentes de marketing que normalmente precisam ser acompanhadas por um gestor digital:

  • Analytics
  • E-mail marketing
  • E-commerce
  • Anúncios
  • Testes A/B
  • Automação de marketing
  • BI
  • Heatmaps
  • Helpdesk
  • CRM
  • SMS & Push Notifications

Na lista acima, são 11 áreas diferentes que carecem de conhecimentos aprofundados. Claro que a listagem muda de acordo com cada negócio e ela pode ser muito maior dependendo do seu negócio, sobretudo se ele envolver vendas on-line. Atualmente, executar bem uma estratégia digital, com construção de diferenciais estratégicos, envolve dois atributos: conhecimento específico e tempo, duas coisas que o Faça Você Mesmo limita bastante.

Se você busca rodar uma campanha em Adwords efetiva, vai ser preciso investir muito tempo. O que pode funcionar hoje, provavelmente não vai funcionar amanhã e será necessária uma otimização de palavras-chave em um acompanhamento diário. O mesmo vale para a sua loja virtual que precisa garantir uma boa taxa de conversão ou seu app mobile, que não basta apenas downloads, pois as pessoas precisam usa-lo. Certamente executar isso corretamente levará mais de 1000 horas mês, o que torna impossível uma única pessoa executar, afinal o seu mês possui 720 horas!

O grande paradigma é que empreendedores e sobretudo gestores de marketing estão seduzidos pelo poder que ganharam com as ferramentas de marketing digital. Gastam suas horas mensais e de suas equipes na configuração de uma campanha de e-mail marketing no MailChimp ou construção de uma landing page no Hubspot. Focam na execução do marketing digital alimentados pela suposta facilidade de uso das plataformas e também pelos inúmeros guias de boas práticas de como se fazer isso ou aquilo. Esquecem de duas coisas básicas: cada vez o marketing digital se torna mais complexo e estão gastando tempo demais com a operação e deixando de lado o seu principal papel, que é gerir o negócio e não a execução digital.

Não podemos deixar de lado as facilidades das plataformas de marketing e principalmente o estágio de cada negócio. Empresas que possuem ainda um baixo grau de maturidade digital e sobretudo um orçamento reduzido de marketing devem se valer ao máximo do Do it Yourself no marketing. O grande segredo está em fazer a ruptura deste modelo e compreender o melhor momento para terceirizar essa tarefa, que ainda deve ser feito com muito cuidado: dado que o marketing se aprofunda cada vez mais em cada modalidade, será preciso encontrar parceiros especialistas para cada frente e evitar soluções generalistas. Lembre-se: o seu papel é fomentar o desenvolvimento do seu negócio e não ser um analista de marketing digital, por mais sedutor que isso seja.

 

 

 

 

 

 

 

Porque não acredito na Fórmula de Lançamento

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É muito provável que você já tenha ouvido falar da Fórmula de Lançamento ou ainda já tenha sido impactado por algum empreendedor que utiliza a metodologia para vender alguma coisa. Em mundo dos negócios em que vender é cada vez mais difícil, seja por conta do ambiente econômico ou ainda por profundas transformações que os consumidores estão passando, quando surge uma promessa de gerar as vendas de um ano em apenas uma semana é tentador querer embarcar nessa proposta.

Diante de promessa tão agressiva, a pergunta que fica é: a Fórmula de Lançamento é uma boa estratégia de marketing?

Para responder essa pergunta, é importante entender o que está por trás dessa metodologia de trabalho. A Fórmula de Lançamento nasceu nos Estados Unidos com Jeff Walker na década de 90 e foi implementada no Brasil pelo Érico Rocha, no início desta década. Em linhas bem gerais, a Fórmula de Lançamento é um conjunto de estratégias que prometem realizar o lançamento de um produto de maneira bastante agressiva a partir de um tripé: construção de autoridade, criação de uma lista e uma oferta irresistível de um produto.

Verdade que ao longo de duas décadas, a receita criada por Jeff Walker gerou um fenômeno de vendas, tanto para o seu criador, quanto para os seus pupilos. No Brasil, o Érico Rocha teve grande competência em introduzir o conceito de maneira acessível e também se tornou um fenômeno de vender o próprio sucesso. Desta forma, criou-se no Brasil uma verdadeira indústria de como se construir um negócio digital do zero e ficar milionário em poucos meses. Os primeiros seguidores do Érico Rocha também ficaram milionários e parecia que um verdadeiro ciclo de prosperidade tinha sido descoberto. E para participar desse grupo, ou ainda clube, era preciso pagar caro para conhecer a receita do triunfo. Mas afinal, o que seria cinco mil reais diante dos milhares de reais que seriam ganhados logo na sequência?

O que torna a Fórmula de Lançamento uma poderosa metodologia de marketing é também a sua grande fraqueza. O que Jeff Walker praticou lá no início com maestria foi elaborar estratégias de interligadas de produção de conteúdo, relacionamento e vendas. Nada muito diferente de construção de autoridade, criação de uma lista e oferta irresistível de um produto apregoada aqui no Brasil. São estratégias que se bem executadas podem trazer excelentes resultados para qualquer negócio.

A conversa sobre Fórmula de Lançamento fica mais delicada quando ela se sustenta em um discurso messiânico, de salvadora da pátria, de venda de sucesso a partir de uma receita pronta. Talvez esse discurso nasça até pela história do Jeff Walker, que saiu de uma situação de pobreza e venceu na vida com sua brilhante criação. Mas certamente essa narrativa é também utilizada porque as pessoas compram receitas de sucesso. É muito sedutora a ideia de ficar rico da noite para o dia, a partir de uma fórmula mágica. Chegamos em um ponto crítico para a Fórmula de Lançamento, que ao meu ver é a sua grande debilidade: trata-se de um conteúdo altamente motivacional, embalado de estratégia digital.

Não existe problema algum em vender conteúdo motivacional. Pelo contrário, o conteúdo motivacional é peça chave no sucesso de qualquer empreendedor. Ocorre que a promessa exagerada, a crença de que se cada passo da “fórmula” for seguido fará qualquer pessoa um sucesso em vendas na web é que mora o grande engodo. Ainda que seja sedutora a ideia de um método mágico para ficar milionário, não existe receita de vendas ou marketing. Existem sim boas práticas!

Seria muito mais honesto se a Fórmula de Lançamento vendesse boas práticas de vendas e marketing que pudessem auxiliar empreendedores a venderem melhor. Mas certamente não seria um produto tão atrativo quanto é a “Receita para a Riqueza”. Se você ainda não está convencido de que a Fórmula de Lançamento possui suas limitações, vamos acompanhar o seguinte raciocínio: se todo seguidor da metodologia começa utiliza a mesma receita, com envio de e-mails longos, sem aparente formatação, com o mesmo script de vendas (Copywrite) e os mesmos gatilhos mentais, será que vai funcionar?

Pode funcionar no início, mas a fórmula começa a ficar desgastada e perde sua eficiência, sobretudo pela implementação equivocada de muitos utilizadores da Fórmula de Lançamento, algo que vemos diariamente aqui no Brasil. Quem nunca deixou seu e-mail para baixar um e-book e passou a ser bombardeado por uma sequência de e-mails de alguém desesperado por vender algo, dizendo que uma oferta exclusiva ia acabar em minutos se você não comprasse agora? Será que as pessoas ainda acreditam nessa abordagem de vendas?

Algo que a Fórmula de Lançamento fez muito bem foi se blindar de possíveis críticos. Por se fundamentar em uma crença quase religiosa de que sua metodologia oferece acesso único ao sucesso, seus seguidores defendem com unhas e dentes a receita. Na prática, existe uma legião de seguidores do Érico Rocha que escrevem sobre a metodologia, que nada mais são do que seus afiliados que ganham alguma comissão na venda dos cursos. Trata-se de uma estratégia de rede, em que um membro ajuda outro a vender seu infoproduto a troco de um percentual das vendas. Se você pesquisar no Google sobre críticas sobre a Fórmula de Lançamento irá encontrar pseudocríticas sobre a metodologia, que foram elaboradas pelos parceiros. Existem ainda aqueles que defendem a receita simplesmente pela crença religiosa do método. Normalmente essas pessoas são as mais agressivas quando se deparam com uma crítica.

Realmente acredito que a Fórmula de Lançamento preconizada por Jeff Walker trouxe uma grande contribuição para o marketing e vendas. O Érico Rocha foi genial em implementar a metodologia no Brasil e permitiu que muita gente tivesse acesso a conceitos de marketing poderosos. No entanto, a maneira como ela é vendida levanta sérios questionamentos sobre a efetividade desse conceito. Não é possível todo mundo obter sucesso seguindo a mesma receita de bolo. Receitas são importantes e servem como referência, sobretudo para cozinheiros em estágio inicial de carreira. Mas para se criar um prato inovador, é preciso deixar a receita de lado e pensar além do script pronto, algo que a Fórmula de Lançamento já não faz a muito tempo.

 

 

 

5 falsas expectativas que podem fazer você fracassar na web

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A revolução digital permitiu que hoje uma empresa tenha um servidor dedicado pagando algumas centenas de reais, que envie e-mails segmentados para sua base de clientes pagando-se centavos e que abra uma loja virtual sem até comprar os produtos que serão vendidos.

Se por um lado a digitalização do mundo dos negócios colocou empresas pequenas ou até então inexistentes em pé de igualdade com gigantes do mercado, por outro, esta revolução cada vez mais infla a expectativa de empreendedores e empresários, que nutrem, em muitas situações, expectativas equivocadas sobre o real poder do digital em seus negócios.

Com o intuito de compartilhar algumas experiências vividas com executivos de empresas dos mais variados portes, empreendedores de startups e diferentes tipos de empresários, listei as 5 falsas expectativas mais comuns em relação ao poder do digital, que podem fazer você naufragar em sua estratégia digital:

1 – Acreditar que todos os fornecedores de digital são iguais

Da mesma forma que a revolução digital trouxe muitas oportunidades para praticamente todos os segmentos da economia, ela também criou um pulsante mercado de fornecedores digitais.

Ao longo de vinte anos surgiram empresas de hospedagem, de criação de sites, de produção de banners, de criação de anúncios, de envio de e-mail marketing, de produção de conteúdo para redes sociais, de estratégia digital, de produção de apps mobile, de mídia programática, de produção de vídeos entre outros inúmeros serviços.

A grande beleza deste mercado é que ele foi sendo composto por empresas e profissionais dos mais variados backgrounds acadêmicos: publicitários, engenheiros, jornalistas, administradores, relações-públicas, biólogos ou qualquer outro profissional com habilidade de comunicação e interesse por tecnologia.

Justamente pelo marketing digital trazer empresas e profissionais fora do mercado publicitário tradicional, criou-se um mercado difuso, que se por um lado trouxe mais criatividade e novos formatos de trabalho, por outro, perdeu-se uma padronização das entregas e tornou-se muito mais difícil comparar um serviço com outro.

Quando se fala de um briefing de um simples site institucional, pode-se ter propostas no mercado que variam de R$500 a R$50.000 para supostamente o mesmo serviço. Normalmente, o equivoco que se comete neste tipo de situação é não compreender o que está por traz de uma entrega de um site institucional, que vai muito além do layout básico e do número de páginas.

Dado que a barreira de entrada no mercado de serviços básicos de digital marketing é baixa (criação de sites, atualização de redes sociais, criação de campanhas no Google), diariamente novos fornecedores entram nesse segmento e passam oferecer seus serviços, com preços e entregas muitas vezes fora do padrão mínimo aceitável para uma entrega de qualidade.

Resta ao contratante destes serviços compreender a diferença do que está sendo ofertado. Antes de contratar, é importante o decisor fazer uma leitura realista do seu grau de maturidade digital e ter clareza de quanto se pretende investir em sua ação digital. A partir destes dois elementos, é possível fazer uma análise mais precisa dos diferentes fornecedores do mercado. Nem sempre o mais caro é o melhor e nem todo fornecedor é igual. Compreenda o grau de profundidade que cada um vai, seu histórico de projetos, a estrutura de atendimento da sua empresa, seus SLAs e até a afinidade construída com cada um antes de se fazer uma contratação.

2 – Querer fazer tudo sozinho

Algo incrível que o digital trouxe foi a democratização ao acesso à informação e também a oferta de plataformas de fácil acesso. Hoje é possível baixar um e-book sobre Instagram e compreender, em poucos minutos, uma estratégia básica de como configurar uma conta e montar uma estratégia de produção de conteúdo.

Com isso, o dono de uma loja de roupas pode fazer a atualização da rede social e ganhar milhares de fãs, sozinho, sem a ajuda de um profissional de social media. Existe algo de errado nisso?

A princípio não, sobretudo se o seu negócio estiver em um estágio inicial e a sua verba de marketing for reduzida. O “faça você mesmo” permitido por plataformas de redes sociais, criação de sites, anúncios, entre outros, deve ser explorado até o momento que isso não o impeça de você fazer o principal, que é tocar o seu negócio. Se você possui um escritório de advocacia, um e-commerce de perfumes ou ainda é o gestor de marketing de um hospital, o seu core business não é marketing digital. Fazer atividades operacionais deste métier só pode ser aceito como algo intermediário, em estágios iniciais do negócio.

Uma situação comum no mercado são pequenos empresários que começaram fazendo um site no Wix ou atualizando suas próprias redes sociais e quando buscam o serviço de uma empresa profissional, acham absurdamente caro o que eles mesmo faziam. Esquecem, porém, que estão contratando uma empresa especialista, que terá uma entrega numa profundidade maior, que além de oferecer a possibilidade de trazer resultados muito mais consistentes, irão liberar tempo para estes empresários fazer o que realmente importa: tocar o seu negócio e fazer o que realmente são bons.

3 – Esperar milagres do marketing de conteúdo

Desde o início da web a produção de conteúdo foi eleita com uma das principais estratégias de marketing digital para qualquer empresa. No entanto, o que se nota é um uso totalmente equivocado desta abordagem, sobretudo por parte de pequenas empresas ou ainda por organizações que buscam resultados rápidos.

A lógica de produção de conteúdo começou com a criação de blogs e evoluiu para conceitos de funil de vendas, produção de e-books, webinars e automação de marketing por conta das agências de inbound marketing.

É indiscutível o quanto o marketing de conteúdo pode ser importante para sua empresa construir autoridade sobre um assunto, fortalecer sua marca e montar uma engrenagem de vendas consistente. O ponto que não se fala muito no mercado e que gera falsas crenças nos clientes é que, cada vez mais, uma estratégia de conteúdo que traga resultados demanda muito tempo e dinheiro para ser implementada. Caso queira reduzir um pouco esse tempo, mais dinheiro será necessário investir.

Acompanhe a lógica: a estratégia de marketing de conteúdo consiste em produzir conteúdo relevante sobre um assunto para atrair seu público. Para produzir um post de um blog, por exemplo, será necessário produzir um bom texto, com técnicas de SEO, utilizar imagens corretas e ter uma frequência de atualização bem definida. Para isso é necessário investimento. Até este conteúdo ranquear e trazer leitores, leva tempo. Depois, uma fração destes leitores vão se tornar seus leads, ou seja, vão compartilhar seus contatos com sua empresa. Com materiais mais ricos de conteúdo e mais caros na produção, você conseguirá transformar esses leads em oportunidades de negócio. Uma fração dessas oportunidades serão efetivamente transformadas em clientes.

Perceba o fluxo complexo, que envolveu tempo e dinheiro para conquistar um cliente. Trata-se de uma estratégia ruim? Depende da sua verba e tempo disponível para se conquistar o cliente. Tem-se um problema quando empresas com orçamento reduzido e com baixa chance de erro buscam construir estratégias de conteúdo com a expectativa de turbinar suas vendas em um ou dois meses de trabalho. Neste caso, a frustração é garantida!

4 – Cobrar resultados espetaculares de campanhas PPC em pouco tempo e com baixa verba

O gestor de marketing ou empreendedor que já compreendeu que precisa de vendas no curto prazo muitas vezes já parte para investimento em campanhas Pay per Click (PPC), o que em essência tende a ser um bom caminho.

Para muitos, a lua de mel com essa estratégia acaba no final do primeiro ou segundo mês de campanha, pois o investidor espera resultados extraordinários em um curtíssimo espaço de tempo.

O primeiro ponto a compreender é que existe um tempo de aprendizado na elaboração dessas campanhas. É preciso conhecer quais palavras-chave geram mais cliques, qual estratégia de anúncio é mais efetiva, além de contar com a reação da concorrência, que em alguns mercados altera completamente a estratégia da campanha no decorrer dos meses. Com isso, é crucial deixar correr cerca de 90 dias de campanha, antes de tomar qualquer grande decisão. Claro que neste período é muito importante acompanhar no detalhe o trabalho da agência responsável pelo PPC.

O segundo ponto é com relação à verba investida nas campanhas. Antes de se iniciar uma estratégia de Pay per Click é fundamental ter em mente quanto será o CPC médio das campanhas e analisar se o budget é suficiente para rodar campanhas que trazem resultados efetivos. É comum se deparar com budgets que impossibilitam o alcance de um resultado mínimo.

5 – Acreditar que um e-commerce custa muito mais barato que uma loja física

O e-commerce criou uma geração de empresários que saíram do nada e construíram impérios do varejo virtual, como Amazon, Netshoes, Mercado Livre, Wine entre outros.

O sonho de montar um e-commerce com uma ideia legal, pouco dinheiro e ficar rico tocando esse negócio em poucas horas do dia habita o ideário de muita gente. O que estes empreendedores ignoram é que o funcionamento de um e-commerce é muito mais complexo do que comprar alguns produtos e colocar num site para vender. Diante de tamanha complexidade, vamos nos atentar somente aos custos de se montar uma loja virtual.

Quando se pensa em abrir uma loja física, é preciso escolher um ponto de venda, reformar o espaço, comprar móveis, decorar, contratar funcionários para abrir e fechar a loja. Tudo isso implica em elevados custos. Na loja virtual nada disso existe. Por isso é tão sedutor o e-commerce.

Por outro lado, quando você paga caro um aluguel em um shopping center ou em uma rua movimentada, sua loja está exposta ao tráfego diário de inúmeros consumidores que podem entrar na sua loja e comprar. No e-commerce, quando sua loja é lançada não existe este fluxo natural de pessoas. Você não paga o aluguel, mas vai precisar pagar o tráfego para a sua loja, cujo custo real é ignorado pela maioria dos empreendedores. E este custo tende a ser cada vez mais caro.

No início de uma loja virtual é preciso construir marca, caso seja uma empresa nova, atrair visitas e convencer as pessoas a comprarem na sua loja. Terá ainda que arcar com custos de plataforma e sistemas de gestão, devoluções e eventuais fraudes. Tudo isso representa um custo que, em muitos casos, no início de uma operação de e-commerce tendem a ser maiores do que uma operação de loja física. No longo prazo, com uma base de clientes estabelecida e fidelizada o e-commerce tende a custar mais barato, mas no início de operação é muito importante não se iludir e fazer contas.

Compartilhei aqui algumas ilusões comuns que movem diariamente empresários e gestores de marketing a cerca das inúmeras possibilidades promovidas pela revolução digital. É inegável que novos horizontes de negócios surgiram e que promoveram o avanço de muitas empresas. Porém, manter uma expectativa realista ajuda a extrair o melhor de cada oportunidade.

 

 

 

7 ferramentas que podem melhorar a performance do seu e-commerce

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A cada dia o marketing ganha novas métricas e já não é novidade que vivemos na Era dos Dados. A atividade de marketing fica cada vez mais analítica e para um gestor dessa frente do negócio é crucial utilizar boas ferramentas para extrair o máximo de sua estratégia de marketing. Se essa premissa é verdadeira para qualquer negócio, para um gestor de e-commerce, a análise aprofundada de dados torna-se uma questão de vida ou morte.

Diante deste cenário, quais ferramentas utilizar? Fiz um guia rápido de algumas ferramentas que podem melhorar a performance de um e-commerce. Dividi as ferramentas em dois grupos: SEO e Conversão. Destaco que essa lista está longe de esgotar as inúmeras ferramentas que surgem no dia a dia e outras que já estão estabelecidas e que não foram citadas. O objetivo aqui é compartilhar algumas ferramentas e estimular a troca de informações entre os leitores.

SEO

1 – Keyword Shitter 

Ferramenta gratuita para ser usada para pesquisa de palavras-chave. Nela você digita uma lista de palavras e ela expande esta lista com novas palavras.

2 – Serplab 

Através do Serplab é possível saber a posição de um site ou palavra-chave nas buscas do Google. Pode ser uma alternativa barata frente ao excelente, porém caro, SemRush.

3 – Tinypng 

Gostaria de melhorar a velocidade do site e utilizar fotos mais compactas? É exatamente isso que o Tinypng faz: ele reduz o tamanho das fotos do seu e-commerce, deixando ele mais leve.

4 – Screaming Frog 

O SEO OnPage da sua loja está em dia? O Screaming Frog faz uma auditoria profunda do seu site e descobre se existe conteúdo duplicado, gera sitemap, avalia page titles e meta data ou ainda aponta links quebrados.

Conversão

5 – CartStack

Cerca de 50% dos produtos colocados em um carrinho são abandonados. Para resolver esse problema, é possível usar o CartStack, que promete recuperar 15% ou mais dos visitantes que abandonaram produtos em sua loja virtual.

6 – ShopBack 

Sabe aquele visitante que entrou na sua loja, pesquisou um produto e foi embora? Ele pode voltar e até comprar com ajuda do ShopBack, que realiza um mapeamento desse usuário e oferece algumas possibilidades para entrar em contato novamente com esse cliente.

7 – Smartlook 

 O que as pessoas fazem em seu site? Onde elas clicam e quais são as páginas de fuga? Com o Smartlook é possível gravar tudo que o usuário faz em seu e-commerce, de maneira gratuita.

Espero que estas ferramentas possam ajudá-lo adicionar mais inteligência ao seu negócio. Lembre-se que inteligência é aquilo que você faz com o dado. Informação sem análise e plano de ação não possui nenhum valor. Quais outras ferramentas você aconselha?

 

Meu app foi desinstalado, e agora?

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O Brasil conta com 139 milhões de usuários de internet e 64% dessas pessoas navegam por algum dispositivo móvel. Uma vez que a pessoa comprou um smartphone, uma das principais portas de entrada da navegação mobile é o download de aplicativos, que permitem chamar um táxi, pagar uma conta, ver vídeos ou simplesmente jogar.

Segundo a empresa de monitoramento mobile App Annie, as pessoas baixaram 15% mais aplicativos em 2016 do que no ano anterior e o tempo gasto nos apps aumentou em 25%. Hoje, um usuário usa em média 30 apps por mês em seu celular. Se por um lado os aplicativos são uma importante porta de acesso à navegação mobile, por outro, é cada vez mais desafiador obter relevância e ganhar atenção do usuário.

Um estudo da AppsFlyer revelou que o brasileiro é um dos povos que mais deletam aplicativos no mundo. Por aqui, a taxa de desinstalação chega a 51%. Em geral, as pessoas desinstalam um aplicativo quando ele não é útil ou ocupa muita memória do celular. Lembre-se que uma vez instalado, o maior competidor do seu app serão fotos, músicas e outros apps que não tem nada a ver com o seu negócio.

À medida que a taxa de desinstalação de aplicativos aumenta, é natural surgir no mercado questionamentos sobre se realmente vale a pena investir em um app, afinal os custos de desenvolvimento e aquisição de usuários são elevados. A realidade é que a resposta para este questionamento é muito relativa e vale um certo cuidado antes de se decretar o fim dos apps. De qualquer forma, antes de se montar um aplicativo, é importante questionar se realmente essa opção tecnológica é o melhor caminho.

A seguir, apresento três soluções que podem ser uma alternativa aos aplicativos tradicionais:

1 – Superaplicativos

 Os superaplicativos são plataformas que reúnem diferentes serviços em um só aplicativo. Com isso, ao se instalar esse tipo de app é possível realizar funções básicas, como chamar um táxi, pagar uma conta ou pedir uma comida. O superaplicativo é como se fosse um marketplace de aplicativos, em que ele é um “guarda-chuva”de diferentes aplicativos.

Aqui no Brasil os superaplicativos começaram a surgir através da startup 4all. A vantagem deste tipo de ferramenta é que ela pode agregar uma grande audiência e reduzir o custo de aquisição de usuários, além de diminuir as chances de seu aplicativo ser deletado. Pode ser uma solução interessante para apps iniciantes, com verba reduzida de marketing. Por outro lado, fica difícil imaginar que um Uber entraria nesta plataforma e toparia dividir sua receita com outra empresa, uma vez que eles já possuem uma marca consolidada.

2 – Chatbots

 Os chatbots são programas de computador que automatizam tarefas através do uso de Inteligência Artificial. São excelentes para uso em situações de atendimento ao cliente e tarefas rotineiras. Hoje, a maioria dos chatbots em funcionamento estão embarcados em ferramentas de mensagem instantânea, como Whatsapp, Facebook Messenger, WeChat e Telegram.

Dependendo do que um projeto de aplicativo busca alcançar, o chatbot pode ser uma excelente alternativa, pois utilizaria a base de usuários de uma plataforma já estabelecida e que dificilmente seria deletada. Aplicativos de uso muito específico e esporádico podem se valer dos chatbots. Será que um usuário manteria no celular um app para obter cotação do dólar apenas quando for viajar ou seria melhor consultar essa informação em um chatbot?

3 – Progressive Web Apps

 O Progressive Web App, ou ainda, PWA, é uma tecnologia que consegue através de uma experiência de uso no navegador web apresentar uma série de características de aplicativos, sem ser exatamente um app.

Em termos práticos, se você usar um PWA conseguirá ter a responsividade de um app, será possível navegar off-line e receber notificações. Tudo isso sem ter que baixar um aplicativo em uma app store.

Os PWAs podem apresentar um custo de desenvolvimento menor e serem mais rápidos de serem implementados. A desvantagem que se trata ainda de uma tecnologia emergente, pouco utilizada e que pode apresentar restrições de uso em alguns browsers.

Uma vez apresentada estas 3 alternativas aos apps tradicionais, a opção por desenvolver um aplicativo requer uma minuciosa análise estratégica. Um estudo do Google revela que determinadas ações como jogar, atividades de self-tracking, gestão de tarefas e finanças e navegação (orientação por mapas) possuem forte aderência com aplicativos. Por outro lado, ações como leitura de notícias, pesquisas sobre viagens e compras em geral (ainda que o mobile commerce cresça bastante) estão ainda muito vinculadas à experiência de navegação pelo browser. Considerar o comportamento do consumidor é fundamental para se obter uma experiência mobile significativa e evitar que seu app seja o próximo da lista a ser deletado.

 

O que não te contaram sobre Inbound Marketing

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À medida que a internet foi se consolidando na estratégia de negócios e comunicação das empresas, a produção de conteúdo passou a ser peça chave em qualquer plano de marketing. O já desgastado clichê “O conteúdo é rei” passou a ser uma realidade para muitos negócios.

Inbound-marketing

Mas não bastava apenas produzir conteúdo, era preciso utiliza-lo de maneira inteligente e integra-lo não apenas à estratégia de marketing das empresas, mas também às vendas. Foi aí que surgiu o Inbound Marketing, como uma metodologia de utilizar o conteúdo para atrair a atenção do cliente e move-lo dentro de um funil fictício de vendas até a conclusão da compra. Parecia a fórmula perfeita para se fazer marketing.

Nos últimos anos vimos uma explosão do conceito de Inbound Marketing pipocar entre as empresas e empresários, sobretudo o pequeno empresário, que muitas vezes tem acesso às primeiras lições de marketing através de um conteúdo produzido por uma agência de Inbound Marketing. Esse fenômeno se deu sobretudo pelo nascimento e consolidação da RD Station, a principal plataforma de Inbound Marketing no Brasil.

A RD Station teve muita competência em trazer para o Brasil o modelo desenvolvido e consolidado pela Hubspot nos Estados Unidos. Com isso, ela difundiu o conceito de Inbound Marketing e construiu um verdadeiro ecossistema de empresas que passaram oferecer a metodologia de atrair a atenção do consumidor ao invés de interrompê-lo com uma publicidade. Se por um lado esse movimento foi muito benéfico ao se propagar novos conceitos de marketing, por outro sugiram verdadeiras bizarrices no mercado, tanto por parte das agências que vendem Inbound Marketing, quanto por parte dos clientes que procuram esse tipo de solução.

A seguir listo os 4 principais pontos que a maioria das agências que vendem Inbound Marketing não falam para os clientes sobre a metodologia:

1 – Expectativas irreais

Normalmente o speech de venda das agências de Inbound Marketing é o mesmo: falam que antigamente a comunicação das empresas com as pessoas era de mão única, mas que hoje trata-se de uma via dupla. Relatam que o consumidor está no controle dessa relação e, portanto, a publicidade de interrupção não faz mas sentido.

Todo esse discurso é arrematado com o raciocínio de que o Inbound Marketing é a grande solução, que irá te permitir construir uma verdadeira máquina de geração de leads qualificados, com um custo 62% menor e 3x mais geração de leads. Diante desse discurso, muitas vezes pautado em casos reais, torna-se muito sedutor para o profissional de marketing e sobretudo o pequeno empresário acreditar que o Inbound Marketing é chave para todos os seus problemas de vendas.

O que normalmente não se fala é que uma estratégia de Inbound Marketing leva muito tempo para trazer retorno, demanda muitos testes para se definir o perfil correto do público, ou para usar um termo de Inbound, a persona. Assim, muita gente se frustra com o Inbound Marketing por conta de expectativas irreais sobre essa estratégia de marketing.

2 – Custo elevado

Fazer Inbound Marketing de verdade e com qualidade requer muito trabalho. Primeiro é preciso investir em estratégia, que vai desde o mapeamento das personas, definição de uma pauta de conteúdo, otimização do site e textos até o desenho de um fluxo de vendas.

Depois é preciso produzir muito conteúdo, que vai desde posts para o blog, até e-books, webinars, infográficos, vídeos entre outros. Mas não basta ter o conteúdo, será preciso contratar uma plataforma de automação de marketing, que cada vez mais custa mais caro, além de se investir em mídia, afinal no início ninguém irá encontrar seu conteúdo organicamente.

Resumo de tudo isso: fazer Inbound Marketing custa caro e basicamente se torna um custo fixo nas empresas uma vez que essa estratégia é implementada. Por outro lado, o que se vê muito no mercado que os maiores interessados em estratégia de Inbound Marketing são empresas que possuem muita pouca ou nenhuma verba de marketing. Normalmente são empresas que são atraídas pelo conteúdo produzido pelas próprias agências de Inbound Marketing. Temos um paradoxo criado no mercado.

O grande ponto dessa questão é que se uma empresa vai investir em Inbound Marketing é preciso saber que essa estratégia requer investimento elevado e o retorno demora para acontecer. Portanto, se você precisa de resultado rápido e possui pouco recurso, Inbound Marketing provavelmente não é a melhor estratégia. Algo que poucas agências dizem para os seus clientes. Batem na tecla que marketing de conteúdo custa 62% a menos e trazem 3x mais leads, lembra?

3 – Confronto entre Inbound e Outbound

 Outra estratégia comum dos especialistas em Inbound Marketing para vender a metodologia é criar um antagonismo com as “velhas práticas” de marketing e vendas. Criou-se no mercado um verdadeiro vilão: o outbond marketing, ou marketing de interrupção.

O uso do vilão e do mocinho que traz a salvação nada mais é do que uma velha técnica de storytelling bastante usada, desde filmes até no mundo corporativo. Steve Jobs, lá no início da Apple, já usava essa técnica ao atacar a Microsoft.

A grande falha dessa estratégia é que na prática as coisas são um pouco mais complexas do que o pessoal apregoa. Não se trata de discutir que as pessoas estão cheias de publicidade ou ainda de cold calls. Sim, elas não suportam mais isso. Porém, entre o extremo dessas práticas antigas e o novo prometido pelo Inbound, existe um mundo.

Uma empresa, para não dizer quase todas, muitas vezes não pode esperar o tempo de maturação de uma estratégia de Inbound Marketing. Além disso, essa estratégia simplesmente pode não funcionar para determinados mercados. Imagine uma Embraer usando Inbound Marketing para fechar um contrato bilionário com uma companhia aérea.

Existem estratégias de Outbound Sales que são muito eficientes para muitos negócios e que funcionam melhor se integradas com uma estratégia de Inbound Marketing. O que fica difícil de entender é o porque é preciso criar-se esse antagonismo para se vender o Inbound Marketing. Deveria se pautar nos benefícios e não em descontruir uma outra abordagem, que por mais que tenha passado por transformações, ainda existe e funciona para muita gente.

4 – Agressividade no uso do Inbound Marketing

O grande benefício do uso do Inbound Marketing é atrair a atenção do cliente e ir movendo o lead no funil de vendas através de um lead score. Trata-se de uma estratégia muito inteligente e que, se bem-feita, rompe a tradicional barreira de marketing e vendas. Finalmente o marketing vai ajudar de maneira objetiva as empresas a venderem mais.

No entanto, uma coisa que as agências de Inbound Marketing não fazem é orientar seus clientes em como conduzir esse processo de maneira sutil. Não é raro uma pessoa baixar um e-book e em um intervalo de 1 hora você receber uma ligação de vendas. O Cassio Politi, da Tracto, relata em seu site um caso em que demorou apenas 30 minutos entre baixar um conteúdo e receber uma abordagem de vendas.

O grande erro nesse tipo de situação é que, quando uma pessoa oferece seus contatos em troca de um conteúdo, ela ainda não é um lead. Ela simplesmente está interessada neste conteúdo e a empresa não sabe ainda a real motivação desse interesse. Será preciso mais elementos, novos downloads, para classifica-la como lead.

A chave é transformar essa pessoa que realiza um download genérico em um site em um assinante. Se a pessoa se torna um assinante, ela acaba de virar um lead, pois existe uma sinalização clara de que ela deseja manter uma relação próxima com sua empresa. Lembre-se: as pessoas não vão diretamente do download para o estágio de lead. Isso pouca agência comenta no mercado, até porque existe uma pressão para se trazer resultados, tanto do cliente, quanto da própria agência.

Diante desses quatro pontos, pode-se concluir que o Inbound Marketing é uma boa estratégia, mas que precisa de muito cuidado para a sua implementação. Ainda que muitas agências de Inbound Marketing abordam seus potenciais clientes com um viés consultivo, tem-se pouca discussão estratégica de fato. Empurram receitas prontas e criam falsas expectativas nos clientes. A boa notícia é que esse processo faz parte de um amadurecimento do mercado. Já existe muita gente competente que faz uma leitura do momento do cliente e de suas expectativas antes de oferecer um pacote de posts e e-books.

Vale a pena investir em um influenciador digital?

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Da conversa de boteco ao plano de marketing de grandes marcas, das salas de cursinhos pré-vestibulares ao noticiário popular, todo mundo fala sobre os influenciadores digitais, que se tornaram celebridades inesperadas e monopolizam as conversas sobre os mais variados temas.

O marketing de influência é um fenômeno relativamente novo no Brasil, que possui como principal alicerce o uso de produtores de conteúdo sobre os mais variados temas. Trata-se de pessoas comuns que influenciam uma enorme audiência nos mais diferentes canais: Youtube, blog, Instagram, Snapchat e Facebook. Muitos desses influenciadores possuem uma base de seguidores maior do que a audiência de muitos canais de TV.

Existem hoje cerca de 6 milhões de influenciadores no mundo todo e cerca de 70% está no Youtube, ou seja, utilizam vídeos como o principal formato de comunicação com sua audiência. E a escolha do Youtube como principal plataforma não é por acaso, pois o vídeo se tornou a maneira mais fácil de se consumir conteúdo com o avanço das comunicações digitais, sobretudo através dos smartphones.

No Brasil, o influenciador digital mais famoso é Whindersson Nunes, com 17 milhões de seguidores no Youtube. Trata-se também do segundo maior influenciador do mundo, atrás apenas do sueco Felix Kjellberg, com 53 milhões de fãs. Para uma marca se associar a Whindersson Nunes a celebridade digital diz cobrar R$200 mil para uma simples menção.

O que torna essas celebridades digitais tão atraentes para o público? A princípio autenticidade e acessibilidade. Se analisarmos o início de cada celebridade, a maioria começou com vídeos caseiros com humor e opiniões sobre temas banais do cotidiano. Esse tipo de conteúdo gerou identidade na geração de jovens atuais, sobretudo a Geração Z, que se sente mais representada por gente comum do que por celebridades da TV, da música ou esportes. As celebridades digitais passam ainda uma áurea de acessibilidade, ou seja, elas diminuem as barreiras com os fãs e se comunicam na mesma plataforma do que eles. O que é mais fácil: receber uma resposta da Kéfera no Twitter ou do Neymar?

Se por um lado a espontaneidade vende, por outro ela é a grande fragilidade das marcas quando se considera o marketing de influência dentro da estratégia de comunicação de uma empresa. Ao se associar com um influenciador, a empresa compra o indivíduo por inteiro, não apenas quando ele fala do seu produto, mas em todas as opiniões e comportamentos que ele difunde na web. E cada vez mais influenciadores digitais estão andando na linha tênue do ousado ao ridículo, do inovador à falta de bom senso. Dado que ampliou bastante o número de influenciadores digitais e também a audiência busca cada vez mais esse tipo de conteúdo, cabe as celebridades digitais buscar se diferenciar da concorrência e também produzir conteúdo em um ritmo frenético. E aí que aumentam o risco de cometerem deslizes e colocar grandes marcas em enrascadas enormes.

Um exemplo clássico é de Felix Kjellberg, o maior influenciador do mundo. O jovem sueco é acusado de produzir uma série de vídeos antissemita que gerou muita polêmica. Se por um lado sua base de fãs continuou a crescer, por outro, ele perdeu contratos importantes com Google e Disney, que buscaram se desvincular dessa polêmica.

Outra fragilidade dos influenciadores digitais está relacionada à publicidade velada. O público em geral confia nos influenciadores pois eles são “gente como a gente”, são espontâneos e não seguem roteiros previamente definidos. Quando falam de um produto, é por que realmente usa ele, correto? A resposta para essa pergunta se tornou complexa, uma vez que os influenciadores estão cada vez mais à serviço das marcas. Até que ponto conseguem manter a autenticidade quando tentam se enquadrar no storytelling das marcas? O que era ativo pode se tornar uma grande vidraça.

Ainda que existem fragilidades, o marketing de influência é uma tendência que pode ganhar mais corpo, até porque ele não depende apenas das celebridades digitais. Existe um outro fenômeno ocorrendo que é também a proliferação dos micro-influenciadores. Trata-se da cauda longa dos influenciadores, ou seja, do mercado de nicho dos influenciadores digitais.

Os micro-influenciadores são especialistas sobre determinado assunto ou ainda alguém que é referência dentro de determinada tribo, que também utiliza o conteúdo publicado nos meios digitais para influenciar um determinado grupo de pessoas. A diferença é que o seu alcance é bem menor, que pode ser de mil ou cinco mil fãs. Ainda que a base seja bem menor, trata-se de uma base nichada, que se somada a outras pode ser bastante interessante para as empresas. A diferença é que os micro-influenciadores normalmente não recebem para falar de marcas ou produtos. No máximo ganham produtos para testar.

Diante das inúmeras possibilidades com o marketing de influência, o mercado tornou-se complexo e surgem diferentes players para suportar ações de empresas e influenciadores. Hoje existem agências que gerenciam a carreira de celebridades digitais. Há também cursos que prometem formar influenciadores digitais. Do lado dos anunciantes existem plataformas e agências que ajudam marcas a encontrar a celebridade ideal. E o mercado já desenvolveu métricas para acompanhar o retorno dessas ações.

No fim, a pergunta que fica é: vale a pena investir em uma celebridade digital? A resposta pode não ser simples, mas pode ser encontrada caso a caso se observar alguns pontos. O fenômeno das celebridades digitais é autêntico, pois os consumidores buscam uma nova forma de se comunicar com as marcas e os seus valores mudaram: hoje buscam maior proximidade com seus ídolos. Do ponto de vista de ROI, a agência Tomoson descobriu que para cada US$1 investido em um influenciador, é possível obter US$6,50 de receita, ou seja, um excelente retorno. Por outro lado, existe o risco de se associar a alguém que não segue roteiros, que possui um passado muitas vezes obscuro e um futuro incerto. Vale a pena? É bem provável que sim, mas com um preparo que vai muito além de procurar um novo hit no Youtube.