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5 falsas expectativas que podem fazer você fracassar na web

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A revolução digital permitiu que hoje uma empresa tenha um servidor dedicado pagando algumas centenas de reais, que envie e-mails segmentados para sua base de clientes pagando-se centavos e que abra uma loja virtual sem até comprar os produtos que serão vendidos.

Se por um lado a digitalização do mundo dos negócios colocou empresas pequenas ou até então inexistentes em pé de igualdade com gigantes do mercado, por outro, esta revolução cada vez mais infla a expectativa de empreendedores e empresários, que nutrem, em muitas situações, expectativas equivocadas sobre o real poder do digital em seus negócios.

Com o intuito de compartilhar algumas experiências vividas com executivos de empresas dos mais variados portes, empreendedores de startups e diferentes tipos de empresários, listei as 5 falsas expectativas mais comuns em relação ao poder do digital, que podem fazer você naufragar em sua estratégia digital:

1 – Acreditar que todos os fornecedores de digital são iguais

Da mesma forma que a revolução digital trouxe muitas oportunidades para praticamente todos os segmentos da economia, ela também criou um pulsante mercado de fornecedores digitais.

Ao longo de vinte anos surgiram empresas de hospedagem, de criação de sites, de produção de banners, de criação de anúncios, de envio de e-mail marketing, de produção de conteúdo para redes sociais, de estratégia digital, de produção de apps mobile, de mídia programática, de produção de vídeos entre outros inúmeros serviços.

A grande beleza deste mercado é que ele foi sendo composto por empresas e profissionais dos mais variados backgrounds acadêmicos: publicitários, engenheiros, jornalistas, administradores, relações-públicas, biólogos ou qualquer outro profissional com habilidade de comunicação e interesse por tecnologia.

Justamente pelo marketing digital trazer empresas e profissionais fora do mercado publicitário tradicional, criou-se um mercado difuso, que se por um lado trouxe mais criatividade e novos formatos de trabalho, por outro, perdeu-se uma padronização das entregas e tornou-se muito mais difícil comparar um serviço com outro.

Quando se fala de um briefing de um simples site institucional, pode-se ter propostas no mercado que variam de R$500 a R$50.000 para supostamente o mesmo serviço. Normalmente, o equivoco que se comete neste tipo de situação é não compreender o que está por traz de uma entrega de um site institucional, que vai muito além do layout básico e do número de páginas.

Dado que a barreira de entrada no mercado de serviços básicos de digital marketing é baixa (criação de sites, atualização de redes sociais, criação de campanhas no Google), diariamente novos fornecedores entram nesse segmento e passam oferecer seus serviços, com preços e entregas muitas vezes fora do padrão mínimo aceitável para uma entrega de qualidade.

Resta ao contratante destes serviços compreender a diferença do que está sendo ofertado. Antes de contratar, é importante o decisor fazer uma leitura realista do seu grau de maturidade digital e ter clareza de quanto se pretende investir em sua ação digital. A partir destes dois elementos, é possível fazer uma análise mais precisa dos diferentes fornecedores do mercado. Nem sempre o mais caro é o melhor e nem todo fornecedor é igual. Compreenda o grau de profundidade que cada um vai, seu histórico de projetos, a estrutura de atendimento da sua empresa, seus SLAs e até a afinidade construída com cada um antes de se fazer uma contratação.

2 – Querer fazer tudo sozinho

Algo incrível que o digital trouxe foi a democratização ao acesso à informação e também a oferta de plataformas de fácil acesso. Hoje é possível baixar um e-book sobre Instagram e compreender, em poucos minutos, uma estratégia básica de como configurar uma conta e montar uma estratégia de produção de conteúdo.

Com isso, o dono de uma loja de roupas pode fazer a atualização da rede social e ganhar milhares de fãs, sozinho, sem a ajuda de um profissional de social media. Existe algo de errado nisso?

A princípio não, sobretudo se o seu negócio estiver em um estágio inicial e a sua verba de marketing for reduzida. O “faça você mesmo” permitido por plataformas de redes sociais, criação de sites, anúncios, entre outros, deve ser explorado até o momento que isso não o impeça de você fazer o principal, que é tocar o seu negócio. Se você possui um escritório de advocacia, um e-commerce de perfumes ou ainda é o gestor de marketing de um hospital, o seu core business não é marketing digital. Fazer atividades operacionais deste métier só pode ser aceito como algo intermediário, em estágios iniciais do negócio.

Uma situação comum no mercado são pequenos empresários que começaram fazendo um site no Wix ou atualizando suas próprias redes sociais e quando buscam o serviço de uma empresa profissional, acham absurdamente caro o que eles mesmo faziam. Esquecem, porém, que estão contratando uma empresa especialista, que terá uma entrega numa profundidade maior, que além de oferecer a possibilidade de trazer resultados muito mais consistentes, irão liberar tempo para estes empresários fazer o que realmente importa: tocar o seu negócio e fazer o que realmente são bons.

3 – Esperar milagres do marketing de conteúdo

Desde o início da web a produção de conteúdo foi eleita com uma das principais estratégias de marketing digital para qualquer empresa. No entanto, o que se nota é um uso totalmente equivocado desta abordagem, sobretudo por parte de pequenas empresas ou ainda por organizações que buscam resultados rápidos.

A lógica de produção de conteúdo começou com a criação de blogs e evoluiu para conceitos de funil de vendas, produção de e-books, webinars e automação de marketing por conta das agências de inbound marketing.

É indiscutível o quanto o marketing de conteúdo pode ser importante para sua empresa construir autoridade sobre um assunto, fortalecer sua marca e montar uma engrenagem de vendas consistente. O ponto que não se fala muito no mercado e que gera falsas crenças nos clientes é que, cada vez mais, uma estratégia de conteúdo que traga resultados demanda muito tempo e dinheiro para ser implementada. Caso queira reduzir um pouco esse tempo, mais dinheiro será necessário investir.

Acompanhe a lógica: a estratégia de marketing de conteúdo consiste em produzir conteúdo relevante sobre um assunto para atrair seu público. Para produzir um post de um blog, por exemplo, será necessário produzir um bom texto, com técnicas de SEO, utilizar imagens corretas e ter uma frequência de atualização bem definida. Para isso é necessário investimento. Até este conteúdo ranquear e trazer leitores, leva tempo. Depois, uma fração destes leitores vão se tornar seus leads, ou seja, vão compartilhar seus contatos com sua empresa. Com materiais mais ricos de conteúdo e mais caros na produção, você conseguirá transformar esses leads em oportunidades de negócio. Uma fração dessas oportunidades serão efetivamente transformadas em clientes.

Perceba o fluxo complexo, que envolveu tempo e dinheiro para conquistar um cliente. Trata-se de uma estratégia ruim? Depende da sua verba e tempo disponível para se conquistar o cliente. Tem-se um problema quando empresas com orçamento reduzido e com baixa chance de erro buscam construir estratégias de conteúdo com a expectativa de turbinar suas vendas em um ou dois meses de trabalho. Neste caso, a frustração é garantida!

4 – Cobrar resultados espetaculares de campanhas PPC em pouco tempo e com baixa verba

O gestor de marketing ou empreendedor que já compreendeu que precisa de vendas no curto prazo muitas vezes já parte para investimento em campanhas Pay per Click (PPC), o que em essência tende a ser um bom caminho.

Para muitos, a lua de mel com essa estratégia acaba no final do primeiro ou segundo mês de campanha, pois o investidor espera resultados extraordinários em um curtíssimo espaço de tempo.

O primeiro ponto a compreender é que existe um tempo de aprendizado na elaboração dessas campanhas. É preciso conhecer quais palavras-chave geram mais cliques, qual estratégia de anúncio é mais efetiva, além de contar com a reação da concorrência, que em alguns mercados altera completamente a estratégia da campanha no decorrer dos meses. Com isso, é crucial deixar correr cerca de 90 dias de campanha, antes de tomar qualquer grande decisão. Claro que neste período é muito importante acompanhar no detalhe o trabalho da agência responsável pelo PPC.

O segundo ponto é com relação à verba investida nas campanhas. Antes de se iniciar uma estratégia de Pay per Click é fundamental ter em mente quanto será o CPC médio das campanhas e analisar se o budget é suficiente para rodar campanhas que trazem resultados efetivos. É comum se deparar com budgets que impossibilitam o alcance de um resultado mínimo.

5 – Acreditar que um e-commerce custa muito mais barato que uma loja física

O e-commerce criou uma geração de empresários que saíram do nada e construíram impérios do varejo virtual, como Amazon, Netshoes, Mercado Livre, Wine entre outros.

O sonho de montar um e-commerce com uma ideia legal, pouco dinheiro e ficar rico tocando esse negócio em poucas horas do dia habita o ideário de muita gente. O que estes empreendedores ignoram é que o funcionamento de um e-commerce é muito mais complexo do que comprar alguns produtos e colocar num site para vender. Diante de tamanha complexidade, vamos nos atentar somente aos custos de se montar uma loja virtual.

Quando se pensa em abrir uma loja física, é preciso escolher um ponto de venda, reformar o espaço, comprar móveis, decorar, contratar funcionários para abrir e fechar a loja. Tudo isso implica em elevados custos. Na loja virtual nada disso existe. Por isso é tão sedutor o e-commerce.

Por outro lado, quando você paga caro um aluguel em um shopping center ou em uma rua movimentada, sua loja está exposta ao tráfego diário de inúmeros consumidores que podem entrar na sua loja e comprar. No e-commerce, quando sua loja é lançada não existe este fluxo natural de pessoas. Você não paga o aluguel, mas vai precisar pagar o tráfego para a sua loja, cujo custo real é ignorado pela maioria dos empreendedores. E este custo tende a ser cada vez mais caro.

No início de uma loja virtual é preciso construir marca, caso seja uma empresa nova, atrair visitas e convencer as pessoas a comprarem na sua loja. Terá ainda que arcar com custos de plataforma e sistemas de gestão, devoluções e eventuais fraudes. Tudo isso representa um custo que, em muitos casos, no início de uma operação de e-commerce tendem a ser maiores do que uma operação de loja física. No longo prazo, com uma base de clientes estabelecida e fidelizada o e-commerce tende a custar mais barato, mas no início de operação é muito importante não se iludir e fazer contas.

Compartilhei aqui algumas ilusões comuns que movem diariamente empresários e gestores de marketing a cerca das inúmeras possibilidades promovidas pela revolução digital. É inegável que novos horizontes de negócios surgiram e que promoveram o avanço de muitas empresas. Porém, manter uma expectativa realista ajuda a extrair o melhor de cada oportunidade.

 

 

 

As oportunidades que o Dia das Crianças traz para o e-commerce

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 O Dia das Crianças está chegando e a data traz grandes oportunidades para o varejo, sobretudo o e-commerce. Segundo estimativas do E-Bit, o Dia das Crianças deste ano deve faturar R$1,7 bi, um crescimento de 15% em relação a 2015. Tal crescimento é garantido, em partes, pela grande parcela que os pequenos ocupam na demografia brasileira: quase 25% da população do país é constituída de crianças. Logo, grandes oportunidades podem surgir para quem atua em algum segmento do ramo infantil.

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E essas oportunidades surgem até mesmo antes das crianças nascerem. Segundo a pesquisa Consumer Survey Moms, do Google, 44% das mães afirmam que a internet se tornou mais importante após ficarem grávidas a ponto de mulheres grávidas aumentarem em até 85% o volume de buscas de assuntos relacionados a maternidade. Grande parte desse conteúdo que elas buscam é consumido no formato de vídeo. Eis um excelente canal para sua marca se comunicar com as futuras mamães.

Todo esse aumento da importância do digital para as mães traz um ganho significativo para o e-commerce. Não é por acaso que o Dia das Crianças se tornou um dos principais eventos do varejo on-line. A data é hoje uma das de maiores gastos pelo brasileiro, sobretudo entre jovens entre 25 e 44 anos da Classe C com criança em casa. Um detalhe curioso: à medida que as crianças vão ficando maiores, os pais se preocupam cada vez mais com o dia.

Se o Dia das Crianças promete ser também uma grande festa para o varejo, o que de fato as crianças querem ganhar? Uma recente pesquisa do Google Brasil traz pistas do que os pais estão buscando na internet. Os dados trazem o crescimento de volume de buscas em 4 categorias e seus respectivos produtos pesquisados:

Brinquedos

  • Baby Alive: + 202%
  • Lego: +91%
  • Boneca: +82%
  • NERF: +69%
  • Pula-pula: +65%
  • Urso de pelúcia: +45%

Moda infantil

  • Touca infantil: +328%
  • Roupa de bebê masculino: +186%
  • Jardineira infantil: +129%
  • Vestido de crochê infantil: +120%
  • Saída de maternidade: +70%
  • Vestido de batizado: +42%

Artigos infantis (inclui móveis)

  • Guarda-roupa infantil/berço chiqueirinho: +132%
  • Canguru bebê: +13%
  • Bebê conforto: +61%
  • Berço Portátil: +53%
  • Carrinho de bebê: +51%
  • Fralda Pampers: +36%

Games

  • FIFA 17 e PES 17: 20.000%
  • Assassinos Creed Identity: +2.000%
  • Injustice: +1.000%
  • GTA: +241%
  • The King of Fighter: +201%

Uma vez que a gente já sabe o que os consumidores estão buscando na internet, como transformar esses pais em clientes? A resposta é construir uma excelente estratégia de divulgação digital, que traga o cliente para sua loja, seja ela virtual ou física e que converta em vendas. Para montar sua estratégia, considere os seguintes pontos:

  • Invista em mídia on-line: coloque uma verba extra para mídia no Facebook e no Google. Impacte o potencial cliente primeiro na rede social, para construir presença e despertar curiosidade. Depois capte esse cliente no search, quando ele estiver no Google. As buscas pelos produtos infantis se aceleram em setembro e atingem seu pico 10 dias antes da data.
  • Considere o mobile: Toda sua estratégia de marketing deve considerar o mobile sobretudo nos finais de semana. As categorias que mencionei acima apresentam um sensível aumento de busca em dispositivos móveis durante o fim de semana, segundo o Google. Portanto, pense em e-mail marketing, anúncios, posts no Facebook, vídeos entre ações que consideram o acesso nesse tipo de plataforma.
  • Não deixe o YouTube de fora: O YouTube é um excelente canal de mídia para se vender para pais. Isso porque a plataforma é um excelente aliado de mães e pais na diversão e educação das crianças. Vale ficar atento apenas às normas de publicidade infantil, afinal, as crianças também acessam o YouTube.
  • Integre a loja física com o digital: Quando se trata em pesquisar produtos para os filhos, os pais são muito criteriosos e em muitas situações eles preferem realizar uma compra presencial após pesquisar pela internet. Se além de e-commerce, você possui varejo físico, explore essa oportunidade ao demonstrar que é possível obter um suporte extra de um vendedor em sua loja presencial.

Diante das dicas e informações acima, espero que tenha ficado claro como aproveitar uma das principais datas do varejo brasileiro. Vale ainda citar que em 2015, de acordo com uma pesquisa do Ibope, 69% das pessoas pretendiam comprar algum presente no Dia das Crianças. Com a economia dando sinais de retomada, não tem porque pensar que em 2016 teremos um cenário pior. O que mudou certamente é a concorrência que está maior e exige mais trabalho e criatividade dos departamentos de marketing das empresas.

O novo negócio do Peixe Urbano

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O ano de 2010 pode parecer muito distante, mas não faz tanto tempo assim que a febre das compras coletivas surgiu. Em um movimento liderado pelo Grupon nos Estados Unidos, startups nos quatro cantos do mundo apareceram com a intenção de revolucionar o consumo e a maneira de fazer marketing. O Brasil aderiu à onda, inicialmente com o Peixe Urbano, mas o cardume ganhou rapidamente forma e mais de 2000 sites de compras coletivas chegaram a coexistir em nosso mercado.

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Para funcionar, o negócio de compra coletiva exigia pesados descontos dos seus “parceiros” comerciais, que muitas vezes superava 50%. Depois de vendido o cupom, a plataforma de compra coletiva ficava com mais 50% do valor do ticket. Ou seja, os estabelecimentos ficavam com no máximo ¼ do preço normal de um produto ou serviço. Para piorar, a experiência gerada por cupons não era a melhor na maioria dos casos. Os clientes tinham que esperar uma quantidade mínima de vendas para ter acesso ao que comprou, muitos estabelecimentos separavam os clientes oriundos dos cupons dos clientes tradicionais, o que gerava sentimento de exclusão e preconceito. Logo, todo esse esforço para gerar experimentação e conquistar um novo cliente não servia para quase nada.

Ainda que o negócio de compra coletiva apresentava fraquezas claras em seu modelo de negócios, o Grupon conseguiu levantar US$700 milhões em seu IPO, o que o fez ser avaliado em US$ 12,4 bilhões. Mas não demorou para esse castelo de cartas começar a ruir. A competição cresceu em todos os mercados, fazendo com que os sites de compras coletivas gastassem muito mais do que o planejado em marketing para atrair clientes. Os estabelecimentos, por sua vez, perceberam que faziam parte de uma parceria que só um lado ganhava, e que não era o lado deles. Os clientes, do seu lado, passaram a questionar se valia a pena pagar mais barato para ter um serviço muitas vezes infinitamente inferior. Com isso, todo frisson ao redor dos sites de compras coletivas foi passando.

No Brasil, a grande maioria dos sites de compras coletivas fechou e restaram apenas os grandes. Em 2014, o pioneiro Peixe Urbano foi adquirido pelo gigante de internet chinês Baidu. Muita gente questionou na época o porque os chineses estavam interessados no Peixe Urbano além de sua base de 20 milhões de clientes.

Passado um ano da aquisição do Peixe Urbano pelos chineses, a startup brasileira dá sinais de vigor com uma mudança sutil, porém decisiva, do seu modelo de negócios. Hoje o foco do Peixe Urbano continua sendo promoções, porém o seu negócio está muito mais orientado ao seu aplicativo, que apresenta ofertas de acordo com a localização do seu usuário. São ofertas com descontos menores, que não sufoca os estabelecimentos e que podem ser usadas, normalmente, imediatamente após a compra.

Acabou o antigo modelo de apertar restaurantes e clínicas de um lado e oferecer um serviço ruim para o consumidor. Com esse modelo, o Peixe Urbano consegue apresentar um mapa de consumo dentro de cada município em que está presente, com as ofertas de acordo com o desejo do seu usuário. Para os estabelecimentos, o Peixe Urbano deixou de ser uma ferramenta de marketing pouco efetiva e transformou-se em um canal de venda. Basicamente o Peixe Urbano virou uma plataforma de e-commerce, cujo foco principal é a venda de serviços.

Com a mudança de posicionamento, o Peixe Urbano passou fazer transações em mercados que sites de avaliações de estabelecimentos e de reservas de mesas não conseguiram concluir com grande maestria. Por outro lado, essa mudança de paradigma traz novos concorrentes. Toda empresa que possui experiência em vendas mobile ou ainda que utilizam a geolocalização como plataforma de negócio pode querer pescar no aquário do Peixe Urbano. Será curiosa a disputa por esse mercado daqui a diante.

Brasileiros descobrem sites chineses

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Já não é nenhuma novidade que o e-commerce brasileiro cresce a taxas espetaculares. Em 2014 o comércio eletrônico brasileiro movimentou R$ 35,8 bilhões e as projeções indicam que esse número vai ainda crescer bastante com novos consumidores aderindo à onda de comprar pela internet.

Um fato que chama atenção é que os brasileiros estão comprando mais em sites internacionais. Segundo a E-Bit, em dezembro de 2014 38% dos internautas haviam feito alguma compra em site estrangeiro, contra 33% em janeiro do mesmo ano.

Quando se analisa em quais sites estrangeiros os brasileiros estão direcionando suas compras, outro fenômeno interessante é notado. São os sites chineses que estão na preferência do consumidor digital brasileiro: 55% das compras internacionais em dezembro foram em sites chineses.

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Entre o início e o fim de 2014 o Aliexpress passou de terceiro para primeiro colocado dentre os sites estrangeiros mais visitados. Os tradicionais Amazon e E-Bay ficaram para trás. Mas se engana quem pensa que os clientes estão deixando de comprar em sites tradicionais para comprar dos chineses. O que ocorre é que o consumidor mudou o perfil de consumo nos sites chineses.

Nos sites chineses o brasileiro compra itens de baixo valor, como roupas, uma vez que parece existir o receio de não receber o produto. Enquanto isso, nos outros sites internacionais, a principal categoria adquirida ainda prevalece os eletrônicos. Mas a medida que o consumidor adquire confiança nos sites chineses, é bem possível que itens de maior valor entrem no carrinho do cliente brasileiro.

A grande preocupação que o internauta brasileiro deve ter é com relação à Receita. Muita gente compra produtos em sites estrangeiros para usufruir de uma suposta isenção fiscal para compras de até US$50. O que muita gente não sabe é que essa isenção é apenas para compras entre pessoas físicas. Se você comprar de um site estrangeiro, independente do valor, é obrigatório o pagamento de Imposto de Importação, de 60% do valor da compra, além de ICMS, que varia de estado para estado. A exceção é para livros, jornais, periódicos e alguns medicamentos.

Hoje muita gente não paga esse imposto pois a fiscalização ainda é precária, sobretudo com o aumento das remessas internacionais. Porém, a situação deve mudar muito em breve, pois Receita e Correios testam dois sistemas que em breve cruzarão dados e aumentarão o cerco contra a sonegação. Enquanto isso, os sites chineses provavelmente continuarão a ser um verdadeiro paraíso para os brasileiros.