A revolta contra o Vale do Silício

Uncategorized, ,

O termo “Vale do Silício “refere-se a região da Baía de São Francisco, nos Estados Unidos, e foi utilizado pela primeira vez no início da década de 70 pelo jornalista Don Hoefler para se referir as empresas de tecnologia que haviam se instalado na região.

No entanto, a origem do Vale do Silício remonta a um período muito anterior à criação do termo. No início do século 20 a região abrigou a Universidade de Stanford, que construiu seu campus em uma imensa fazenda e passou a desenvolver cursos de engenharia e tecnologia.

A Universidade de Stanford não se limitou apenas ao ensino. Incentivou seus alunos a construírem empresas e no meio do século passado surgiu um grande ecossistema de indústrias eletrônicas, sobretudo de indústrias de semicondutores. Também nasceram lá empresas de hardware, como a lendária Hewlett Packard.

Se ao longo do século 20 o Vale do Silício abrigou as maiores invenções tecnológicas do mundo, com empresas de hardware e software, tais como Xerox, Apple, Intel e Microsoft, nada mais natural do que a região servir de berço para a nascente indústria da internet. Foram nas garagens e campus do Vale que nasceram empresas como o Google, Yahoo, Uber, Netflix e também abraçou o Facebook, que surgiu inicialmente na costa leste norte americana.

A cultura do Vale do Silício

 Mais do que criar e acolher firmas de presença global, com bilhões de clientes e usuários pelo mundo, a região exportou a cultura do Vale do Silício, que se tornou o seu principal ativo, difícil de ser copiado ou replicado e virou objetivo de desejo de pessoas, empresas e até países.

Essa cultura talhada ao longo de quase um século nesta região árida da Califórnia pode ser descrita pelos seguintes elementos:

  • Inovação: o Vale do Silício é sinônimo de inovação, não apenas tecnológica, mas também na maneira de formatar negócios, gerir pessoas e explorar novas oportunidades.
  • Estilo de vida: a região é conhecida por um estilo de vida mais saudável, com pessoas mais abertas a novas oportunidades e relacionamentos. Lá é comum concorrentes se sentarem na mesa para compartilhar experiências.
  • Pontos de encontro: justamente por ser um local aberto à troca de experiências, existem inúmeros pontos de encontro oficiais para troca de vivências, como cafés, restaurantes e bares.
  • Investidores: por ter sido o berço de grandes empresas tecnológicas, um importante ecossistema de investidores se estabeleceu na região, para suportar financeiramente essas empresas nascentes.

Por conta dessa cultura mítica, que sejamos honestos, justificada, o Vale do Silício tornou-se um grande imã para novas empresas, estudantes de empreendedorismo, organizações e governos que querem compreender como o mundo evoluirá nos próximos anos e décadas. Um exemplo é a badalada Singularity University, que fincou seu campus em um terreno na região.

As consequências da badalação da cultura do Vale

 Por conta dos inúmeros atrativos, muitas empresas bilionárias e pessoas fixaram endereço no Vale do Silício, sobretudo na região metropolitana de São Francisco. A enorme migração de gente endinheirada fez com que ocorresse um aumento exacerbado no preço dos aluguéis e custo de vida na Bay Area.

A consequência do aumento nos preços na região de São Francisco fez que a área ficasse inviável financeiramente para muitas pessoas nascidas e criadas ali. Por isso, um êxodo forçado passou existir, por conta da inflação gerada pelas empresas de tecnologia. Como não poderia deixar de ser, as startups badaladas do Vale do Silício começaram a ganhar a antipatia de muita gente na região.

Mas engana-se quem pensa que a recente rejeição às queridinhas empresas do Vale do Silício encerra-se apenas na região de São Francisco. Esse movimento ganha proporções globais quando olhamos para o Facebook, apenas para citar um exemplo.

O desgaste de imagem da principal rede social do planeta ocorre em proporções incríveis. Começou no final de 2016, quando ficou evidente que as Fake News influenciaram na eleição de Donald Trump. Agora ganhou contornos ainda mais grave com o caso da Cambridge Analytica, que usou de maneira obscura dados de 87 milhões de usuários para influenciar a eleição norte americana. Com os recentes acontecimentos e a ida de Mark Zuckerberger ao Congresso dos Estados Unidos para dar explicações, as ações do Facebook acumulam queda de 9,5% do início do ano até 25 de abril.

Ainda é cedo para dizer que as empresas do Vale do Silício enfrentam uma maré negativa, mas os ventos já não sopram tão a favor como antigamente. Nos últimos anos muita gente passou a questionar a cultura de trabalho do Google, que num primeiro momento causou frisson ao introduzir um ambiente de trabalho lúdico e hoje é questionado pelas elevadas jornadas de trabalho, cobranças excessivas e pouca diversidade de gênero.

A Apple também já passou por momentos difíceis e constrangedores por conta do seu modelo de produção, ao terceirizar a fabricação dos seus produtos para linhas fabris na Ásia. Uma onda de suicídios e denúncias de maus tratos na linha de fabricação de Iphones e afins causou desgaste na imagem da marca mais valiosa do planeta.

Agora quem entra na mira é a Amazon, que passou a ser atacada publicamente por Donald Trump. A gigante do comércio eletrônico foi acusada pelo presidente norte americano de se valer de contratos vantajosos com os Correios dos Estados Unidos. Segundo o mandatário, a empresa lucra às custas do povo, ao pagar um valor de frete muito baixo. Independente da real motivação de Trump atacar a Amazon, fato é que mais uma empresa do Vale do Silício entra em outra zona de fogo.

É inegável o poder de transformação que as empresas do Vale do Silício trouxeram ao mundo nas últimas décadas. Por conta da imensa contribuição que praticaram, muitas dessas organizações ganharam um poder maior do que muitos Chefes de Estado. Essa influência gerou muita admiração. Mas o controle excessivo de informações pessoais e concentração de mercado começa a trazer consequências negativas. Parece que vamos viver agora uma nova era, em que empresas admiradas vão ter que lutar para garantir sua aceitação.

 

 

Porque não podemos banalizar o Outbound Marketing

Uncategorized, , , ,

Nos últimos cinco anos vivemos a Era do Inbound Marketing. Empresas dos mais variados tamanhos e segmentos utilizaram o marketing de atração, suportado por ferramentas de automação, para gerar leads e concretizar vendas. No Brasil, a adoção do Inbound Marketing foi cercada por uma crença cega de que a nova forma de vender traria resultados superiores, a um custo infinitamente menor do custo de aquisição de leads.

A prática mostrou que o Inbound Marketing não era tudo o que se esperava. É inegável que muitas empresas adquiriram maior consciência do seu funil de vendas através do Inbound. Também podemos dizer que a produção de conteúdo melhorou para muitas empresas sua percepção de marca e ainda trouxe novos recursos para executivos de vendas utilizarem em suas conversas comerciais.

No entanto, muitos executivos de marketing e vendas se frustram com o resultado creditado ao Inbound Marketing. O custo de produção de conteúdo se mostrou muito mais elevado, o retorno, quando ocorreu, fui em um prazo muito mais longo.

A Era do Inbound Marketing está no fim?

 Hoje podemos dizer que já existe uma legião de empresários, executivos de marketing e vendas que questionam seriamente o alcance de uma estratégia de Inbound Marketing. A produção de materiais ricos e nutrição de leads não garante o fechamento de suas metas comerciais no final do mês.

Porém, o assunto Inbound Marketing ainda é Top of Mind em muitas conversas sobre estratégias de marketing e funil de vendas, sobretudo de empresários pequenos e agências de marketing doutrinadas pelas plataformas de Inbound, que produzem conteúdo sobre marketing digital em alto volume.

Nos Estados Unidos, o conceito de Inbound Marketing, que foi amplamente divulgado naquele mercado pela Hubspot, está bastante desgastado. No mercado norte americano a estratégia de Inbound ainda é utilizada, mas muitas vezes como estratégia complementar de outras ações de marketing e vendas e não como estratégia principal, como muita empresa ainda faz no Brasil.

Para notarmos como estamos ainda navegando em uma tendência já em declínio nos Estados Unidos, basta notarmos o volume de buscas pela palavra “Inbound Marketing” no Brasil, destacada em azul, e a quantidade de pesquisas feita pelos norte americanos, em vermelho. Nitidamente no passado o volume de pesquisas nos Estados Unidos era maior. Hoje lideramos as buscas.

Inbound marketing em declínio

A decepção com o Inbound Marketing

 Muito resultado não foi alcançado com estratégias de Inbound Marketing. Os motivos são os mais variados, mais podemos citar alguns:

  • Gerou-se muito leads, porém de qualidade ruim
  • O custo de produção de conteúdo foi muito elevado
  • Os resultados, quando ocorrem, foram em um prazo muito longo
  • A integração entre marketing e vendas prometida pelo Inbound não ocorreu. Pelo contrário, acirrou a disputa entre os dois departamentos em muitas empresas

Dado que muita estratégia de Inbound Marketing fracassou, o departamento comercial das empresas resolveu fazer o que sempre soube, que era exercer papel ativo na geração de leads e conquista de novos clientes.

Com isso, toda aquela sistemática de marketing de atração começou a ser substituída pela antiga prospecção ativa, chamada de Outbound Sales/Marketing. Antigamente fazia-se prospecção ativa com cold calls e field sales. Na Era da Tecnologia e do Inbound Marketing, é possível fazer esse processo de prospecção com muito mais inteligência, automação e escala.

A nova Era do Outbound Marketing

 Diante deste novo contexto tecnológico o Outbound Marketing renasce nas mãos do senhor Aaron Ross, ex VP de Vendas da Sales Force. Ross foi responsável pelas elevadas taxas de crescimento da empresa de software norte americana no início da década, com a implementação de uma nova metodologia de prospecção, que foi muito bem retratada no livro Receita Previsível.

Os princípios apregoados por Aaron Ross em sua nova metodologia de Outbound consiste em separar bem alguns papéis na área comercial. Quem prospecta não fecha negócios. Assim ele montou um exército de pessoas responsáveis por abordar, via e-mail, potenciais prospects. Após primeira abordagem, o profissional de pré-vendas realiza uma ligação e qualifica o lead. Uma vez qualificado, passa o contato para o executivo comercial, que dá andamento ao negócio.

Essa linha fabril de prospecção se mostrou muito efetiva, sobretudo quando foram utilizados softwares e ferramentas de automação, seja para criação de cadências de e-mails, extração de listas de contatos ou análise de prospects. Seja bem-vindo à Era do Outbound Marketing.

O Outbound Marketing começou a fazer sucesso nos Estados Unidos no início dessa década, período que o Inbound Marketing nem tinha despontado no Brasil. Evidentemente, o assunto já começa a apresentar certa estagnação e declínio por lá e adivinhe? No Brasil, é o assunto da vez. Podemos dizer que em 2017 vivemos o Ano do Outbound Marketing e de Aaron Ross. Dez em cada dez eventos sobre marketing e vendas B2B citaram o grande guru como assunto da vez e sua preciosa metodologia, que diga-se de passagem é muito boa. Abaixo podemos verificar os volumes de pesquisa da palavra “Outbound Marketing” no Brasil (em azul) e Estados Unidos (vermelho).

Outbound marketing em ascenção

O risco de banalização do Outbound Marketing

 Por que o Inbound Marketing não trouxe alguns resultados esperados? A resposta varia caso a caso, porém existe um denominador comum na maioria dos casos de fracasso do Inbound Marketing: o uso indevido da estratégia.

O Inbound Marketing foi muito bem implementado no Brasil pela RD Station, porém seu conceito foi colocado de maneira muito doutrinária e enlatada no mercado. Agências e plataformas de Inbound Marketing criaram receitas semi-prontas de sucesso e venderam isso no mercado. Contudo, muita gente que comprou Inbound não deveria ter utilizado essa estratégia para atingir seus objetivos, por um motivo bem simples: não era o melhor caminho a seguir.

Com o Outbound Marketing corremos o mesmo risco. Não tenho dúvidas de que uma empresa não pode depender apenas de vendas Inbound. Ela precisa ser proativa e prospectar clientes ideais. A metodologia do Aaron Ross é bem interessante. Preocupa quando surgem ferramentas de automação de envio de e-mails e o mercado começa mais uma vez enlatar soluções, no caso, cadências de e-mail.

Vivemos hoje no Brasil a Era das Cadências Copy and Paste. É bem possível que você já tenha sido abordado por alguém, em uma sequência de quatro e-mails, com conteúdos de abertura, em que a pessoa chama para um café, depois um e-mail de follow-up, na sequência um e-mail de reforço de autoridade e por fim um e-mail de encerramento.

Onde que está o problema? Mais uma vez usamos uma metodologia poderosa de maneira preguiçosa, em massa, sem muito senso crítico. Surgiu até consultoria especialista na metodologia, que não se deu ao trabalho sequer de adaptar a metodologia ao mercado brasileiro ou ainda realizar inovações incrementais.

Qualidade do lead. Controle do processo. Velocidade no fechamento de negócios. Todos estes são atributos necessários em uma estratégia de marketing voltada para vendas e que o Outbound Marketing pode trazer. Trata-se de um caminho sem volta. Porém, promover o Outbound Marketing não significa matar o Inbound, que pode ser muito útil se bem conjugado com o Outbound. Também é crucial implementarmos essa estratégia sem banalizar o seu uso. Não tenho dúvidas que a banalização do Outbound promove o seu fim em bem menos tempo do que o ligeiro declínio e desgaste causado no Inbound marketing. Por isso, o seu uso com parcimônia é mais do que fundamental ao longo de 2018.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

A inevitável especialização das vendas B2B

Uncategorized, , ,

Toda empresa que se preza busca construir uma máquina de vendas, que seja capaz de prover novos clientes e crescer exponencialmente seus lucros.

Para gerar esse crescimento a organização precisa dominar seu processo de prospecção. Nessa gestão comercial, o ingrediente básico para vendas crescentes e previsíveis é uma boa geração de leads.

Quando uma empresa se depara com o desafio de gerar mais leads, quando o problema é endereçado para a área comercial, normalmente busca-se na equipe o vendedor mais experiente, ou ainda, se esse recurso não estiver disponível no time, contrata-se um “vendedor one stop shop”, ou seja, aquele profissional que vai gerar leads e fechar negócios e assim ajudar a empresa bater suas metas de crescimento.

No entanto, é neste momento que a maioria das empresas que buscam o “vendedor one stop shop” cometem um erro fatal: acreditar que um bom vendedor irá fazer bem todo o ciclo comercial, de mapeamento do lead, captura, até o fechamento do negócio.

Em vendas B2B existe uma tendência, cada vez mais comprovada, que é crucial existir uma especialização no processo de vendas, em que determinados profissionais ficam a cargo da prospecção e outros cuidam do fechamento de negócios. E por que essa mudança?

Os novos compradores B2B

 Na verdade, essa resposta depende de dois fatores-chave:

  1. Excelentes vendedores não são bons em prospectar
  2. O processo de compras B2B está ficando mais complexo

Para explicar melhor o primeiro motivo, vale resgatar uma máxima antiga de vendas, que classificava vendedores em Hunter ou Farmer.

De acordo com essa classificação, que era quase um estereótipo de qualquer vendedor, vendedores do tipo Hunter eram bons em prospecção, ou seja, eram contratados para gerar oportunidades. Já os vendedores do tipo Farmer cuidavam do cliente após o negócio fechado, ou seja, possuíam características pessoais que auxiliavam na manutenção da conta.

Essa classificação dos vendedores em Hunter ou Farmer, ainda que possuía suas limitações, já entendia que profissionais de vendas apresentava perfis e habilidades diferentes. Sua falha era acreditar que o Hunter iria cuidar de todo processo de venda, da abertura do lead até a assinatura do contrato.

A geração de leads exige muita energia pessoal e um robusto processo comercial, por isso é importante separar papéis. Profissionais voltados para geração de leads devem possuir um senso de urgência maior, excelente capacidade de análise para identificar potenciais clientes e ao mesmo tempo não se abater com a imensa quantidade de “Nãos”que ele vai ouvir. Trata-se de um perfil profissional em falta no mercado.

O outro motivo da importância da especialização dos papéis de em uma área comercial B2B é a complexidade que o processo comercial adquiriu nos últimos anos nas empresas.

Atualmente dentro das organizações B2B existem diferentes decisores, que possuem à sua disposição uma infinidade de informações. Um estudo da Serius Decisions revela que quando um comprador entra em contato com um vendedor, ele já percorreu 70% do processo de compras sozinho.

Dessa forma, ser bem-sucedido em vendas B2B requer equipes altamente especializadas na dor do cliente, o que torna impossível um vendedor tocar com maestria o processo comercial de ponta a ponta.

O novo desenho da área comercial

 Cada empresa possui a sua própria realidade de negócios e deverá encontrar a melhor forma de se adequar aos novos tempos da venda B2B. Porém, um desenho básico para uma área comercial pode ser considerado, que consiste nas seguintes especializações do time comercial:

 

  1. Pré-vendas: é o time responsável por gerar leads. Dentro dessa especialidade é possível criar subespecializações, porém, aqui, vale ficarmos com o conceito mais amplo. Esse time deve criar boas oportunidades para um executivo comercial.
  2. Executivo de contas: Trata-se de um profissional comercial experiente, que irá levantar as oportunidades de um lead, propor uma solução e fechar o negócio.
  3. Sucesso do cliente: Uma vez que o negócio foi fechado, esse profissional irá garantir a manutenção da conta e novas vendas, com perfeito alinhamento com o cliente.

Como mencionei anteriormente, o processo comercial das empresas fica cada vez mais fica complexo, com um comprador mais ativo e mais munido de informações. O desenho acima é uma mera ilustração de como as empresas podem pensar em seu time comercial. Cada uma irá encontrar o seu caminho, mas o que é inevitável nas vendas B2B é a especialização do time comercial.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

O que é social selling e como praticá-lo de maneira eficiente

Uncategorized, , ,

É bem provável que você já tenha ouvido falar no termo social selling e mais provável ainda que já o tenha feito em alguma medida, provavelmente sem perceber. Afinal, o que é social selling?

Social selling é uma sistemática de trabalho que utiliza as redes sociais para vender através da captura de insights, compartilhamento de conhecimento, estabelecimento de contatos entre outras atividades.

Pode parecer trivial, mas social selling não é simplesmente fazer publicidade invasiva nas redes sociais ou ainda perturbar seus contatos do LinkedIn com mensagens inconvenientes de vendas.

Trata-se muito mais de uma mudança de mindset em como usar seus canais sociais para construir uma plataforma de vendas inteligente e perene. Praticar social selling exige estratégia, trabalho e muita disciplina. Por isso, muita gente desiste no meio do caminho.

Antes de explicar como fazer social selling de forma eficiente, veja alguns indicadores, apresentados no livro Social Selling Mastery, de Jamie Shanks, que comprovam que usar os recursos sociais disponíveis vão aumentar sensivelmente sua capacidade de gerar negócios:

  • 90% das decisões de compra começam online
  • 75% dos compradores B2B usam redes sociais para contratar vendedores
  • 74% dos compradores escolhem vendedores e empresas que primeiro geram valor e insights antes de vender

Agora que temos um panorama mais claro de como usar os seus canais sociais para gerar vendas, a pergunta que fica é: como montar uma estratégia de social selling?

O que não é social selling

 Para começar a responder essa pergunta, o primeiro passo é dizer o que não são vendas sociais:

  • Fazer social ads nas redes sociais
  • Enviar mensagens inoportunas no Facebook ou LinkedIn
  • Seguir milhares de pessoas no Twitter ou Instagram na esperança delas seguirem de volta
  • Postar freneticamente todo tipo de conteúdo em seu perfil

Para fazer social selling com inteligência é preciso estar presente nas redes sociais. Aqui temos um grande ponto de atenção para a maioria das pessoas que busca usar as redes sociais para vender: falta de foco!

Existem mais de 8.000 redes sociais no mundo inteiro, sendo que mais de 650 se aplicam às vendas. Desta forma, é preciso foco e saber escolher a rede social correta para não se distrair com aquilo que não te traz novos clientes.

Para fazer essa escolha consciente, analise profundamente o perfil do seu cliente ideal e entenda em qual rede social ele está presente. Destaco que iniciantes em social selling devem trabalhar apenas com uma ou duas redes sociais simultaneamente.

A essência do social selling é usar todas as pegadas digitais que seu potencial comprador deixa nas redes sociais com insights de vendas. Por isso é muito importante integrar suas estratégias de vendas sociais com seu CRM.

Como implementar social selling em 4 passos

 A implementação de uma estratégia de social selling possui 4 passos:

1 – Encontrar:  O primeiro passo é encontrar seu comprador, bem como seus influenciadores, pares, subordinados e chefes.

2 – Educar: O seu passaporte para acessar seus compradores é compartilhar conhecimento relevante. Para isso é preciso montar um plano de como você vai obter conhecimento e compartilhá-lo.

3 – Engajar: Refere-se a sua estratégia de como interagir com os insights do seu potencial comprador.

4 – Desenvolver: Trata da sua habilidade em desenvolver sua rede em direção aos seus objetivos de negócios.

Agora que você já conhece os quatro passos de uma estratégia de social selling, veja um plano prático para implementar já as vendas sociais no seu dia a dia:

Encontrar

  1. Mapeie o seu perfil ideal de cliente (ICP)
  2. Encontre os potenciais compradores usando LinkedIn, Twitter e Facebook
  3. Encontre conexões em comum

Educar 

  1. Mapeie fontes de conteúdos interessante para seu público-alvo
  2. Monte uma biblioteca de conhecimento usando ferramentas como Feedly, Buffer ou Flipboard
  3. Selecione conteúdo interessante e agende publicação nas suas redes sociais, usando plataforma como Hootsuite

Engajar

  1. Analise alguns gatilhos sociais, como mudança de emprego ou contratações
  2. Responda mensagens rapidamente
  3. Compartilhe e comete artigos e posts dos seus potenciais clientes
  4. Faça recomendações no LinkedIn
  5. Participe ativamente de grupos no LinkedIn e Facebook

Desenvolver

  1. Verifique o engajamento do seu conteúdo nas redes sociais
  2. Verifique quem visitou o seu perfil no LinkedIn
  3. Adicione pessoas que engajam com você no LinkedIn
  4. Personalize cada mensagem quando adicionar um contato

O que achou das atividades acima? O trabalho de social selling é bastante amplo e certamente existem muito mais atividades e recursos para se praticá-lo em profundidade. Porém, com a execução deste plano básico é possível sair à frente da maioria dos profissionais do mercado.

Dica final: separe diariamente duas agendas: uma para estudar e outra para interagir nas redes sociais, com 20 minutos para cada agenda. Com essa tática você terá a disciplina inicial para revolucionar suas vendas com o social selling.

Bom trabalho!

 

 

Entenda o renascimento das vendas outbound

Uncategorized, , , ,

Independente da metodologia, vender sempre foi um processo. Para bons vendedores esse ato ocorre de maneira intuitiva, embora não deixe de ser um processo.

Durante décadas um grande vendedor sempre trabalhou bem uma lista de potenciais clientes. A partir de um mailing ele realizava ligações, as famosas cold calls, ou ainda fazia visitas comerciais com o intuito de vender. Isso era vendas outbound.

Veio então a tecnologia, que mudou completamente a maneira de se relacionar e se fazer negócios. Com a vasta quantidade de conteúdo publicada na web, os compradores ficaram muito mais ativos no processo de compras.

Passaram a pesquisar informações e, em muitos casos, conheciam mais sobre os produtos que querem comprar do que os tradicionais vendedores.  Surge então o inbound marketing, que constrói as bases para as vendas inbound.

Através dessa abordagem muito conteúdo passa a ser produzido, como se fosse uma isca para se atrair o potencial comprador. A grande virtude do inbound marketing não foi a simples produção de conteúdo, mas a consideração de um funil de marketing, que possui diferentes fases para o tomador de decisão.

Desta forma, cada conteúdo era produzido de acordo com o “grau de maturidade”do lead no processo de compras. Assim, quando o lead chegasse para a equipe comercial, estava muito mais preparado para fechar negócios.

O apogeu do inbound marketing

 No Brasil, nos últimos quatro anos, tivemos a explosão do inbound marketing. Nove em cada dez planos de marketing consideravam ações de inbound, que prometiam um horizonte de vendas muito mais tranquilo para os departamentos comerciais das empresas.

O inbound marketing e vendas prometeu grandes resultados, muito ancorado na mudança do perfil do comprador. Além de grandes promessas, os profissionais de inbound defenestraram o tradicional processo de vendas outbound. Não bastava apenas fazer inbound sales, era importante mostrar o quanto o processo até então vigente de vendas outbound era defasado.

O questionamento do processo de inbound

 Quando uma promessa é excessiva, a cobrança por resultados tende a ser ampliada. Certamente esse fenômeno foi observado com o inbound sales.

De maneira geral, o processo de vendas inbound não atendeu as expectativas da maioria das empresas. Podemos enumerar três grandes motivos:

  • Expectativa elevadas e muitas vezes irreais com relação ao inbound marketing
  • Implementação inadequada do inbound. Trata-se de um processo complexo de aplicação prática
  • Estratégia inadequada para a empresa. Inbound marketing não é para qualquer tipo de empresa

Nos Estados Unidos o inbound marketing foi a grande vedete do marketing na década passada. Hoje experimenta um certo declínio, após um ajuste de expectativas. Aqui no Brasil as empresas começam ainda a calibrar suas expectativas. A frustração deve vir logo mais.

O renascimento do outbound

 O inbound marketing começa a perder relevância, pois deixou algumas lacunas no processo comercial das empresas. A principal delas foi a construção de um marketing centrado em leads.

Com esse modelo de atuação as empresas ficaram obsessivas por gerar grandes volumes de leads, que muitas vezes não fecham negócios e tomam muito tempo da equipe comercial.

As áreas comerciais precisam de leads mais quentes, sem contar que muitas vezes precisam apenas de poucos leads, porém altamente precisos e qualificados. Neste caso, o que é melhor: pescar com rede ou com anzol?

Aaron Ross, ex-executivo de vendas da Sales Force, pode ser considerado um dos grandes responsáveis pelo renascimento das vendas outbound. O grande crescimento da empresa de software norte americana é creditado, em partes, pelo seu modelo de vendas outbound, liderado por Ross.

O processo de vendas outbound implementado na Sales Force possui duas grandes diferenças do método tradicional de vendas outbound:

  1. Fim do cold call: Neste modelo, não existe mais as intermináveis ligações para um potencial comprador. As abordagens são feitas por e-mail, ou cold e-mail, que Aaron Ross costuma chamar de Cold Call 2.0. Ao abordar por e-mail, o contato fica menos intrusivo e o lead vai sendo aquecido até uma abordagem telefônica.
  2. Separação de papéis: Nesta nova roupagem de vendas outbound, o vendedor que prospecta não é o mesmo que faz reuniões e fecha negócios. O princípio é simples: executivos de negócios não são bons e nem gostam de prospectar.

Assim como aconteceu no processo de vendas inbound, um ecossistema começa a se formar em torno dessa nova metodologia outbound, com o surgimento de softwares, especialistas e consultorias, em que todos buscam vender seus serviços.

Certamente este modelo de vendas outbound traz novas e boas perspectivas para as áreas comerciais e de marketing das empresas. Em muitos negócios essa metodologia é a mais adequada. Em outras é importante o questionamento se vale implementa-la, para não termos as mesmas frustrações que cercaram a abordagem de inbound.

 

 

 

 

Os 6 segmentos que as startups mais quentes do mercado estão de olho

Uncategorized, , , , ,

Já não é novidade que as startups estão revolucionando o mundo dos negócios não apenas com o desenvolvimento de soluções tecnológicas, mas também com criação de novas maneiras de contratar funcionários, gerir equipes e modelos de negócios.

O primeiro boom das startups ocorreu no ramo tecnológico, com a criação de redes sociais, softwares e devices para o público em geral. Agora esse fenômeno começa a se expandir para segmentos não tão tradicionais, muito deles avessos à tecnologia.

Hoje as startups estão quebrando barreiras tecnológicas e de mindset em vários segmentos da economia. Você sabe quais são os 6 segmentos que mais estão recebendo olhar das novas startups, no Brasil e no mundo e como elas são chamadas?

1 – Financeiro – Fintechs

Fintechs é o acrônimo para as startups do mercado financeiro e hoje um das mais badaladas do mundo tecnológico.

Durante séculos as intermediações financeiras ficaram concentradas nas mãos de gigantescos conglomerados financeiros. Hoje as Fintechs buscam quebrar essa exclusividade através do uso intensivo de tecnologia e sobretudo através de novos modelos de negócios.

Exemplos:

  • Nubank
  • Vindi
  • Youse
  • Kickante
  • Contabilizei
  • Geru

2 – Biotecnologia – Biotechs

A área da saúde é uma das que mais recebem recursos financeiros dos grandes fundos de investimento e agregam inovações na área hospitalar, na relação médico-paciente e tratamentos.

Biotechs são as startups voltadas para a biotecnologia e que usam não apenas tecnologia de software, mas também da engenharia genética e química, para construir soluções inovadores.

Algumas Biotechs que vale ficar de olho:

  • Biofusion
  • Eye Signal
  • SynBio

3 – Direito – Lawtechs

 Até o moroso e resistente a mudanças sistema jurídico está recebendo o olhar das startups através das Lawtechs, startups especializadas em soluções tecnológicas para esta área.

São soluções de big data e automação que geram eficiência para toda a cadeia de valor em um mercado que movimenta cerca de R$50 bilhões por ano no Brasil.

Conheça algumas das Lawtechs que estão inovando no mercado brasileiro e mundial:

  • Sigalei
  • LegalLabs
  • LegalZoom
  • SemProcesso

4 – Agricultura – Agtechs

A agricultura é um dos principais pilares da economia brasileira e sempre possuiu tecnologia embarcada em suas atividades, embora nem sempre estivesse tão evidente com a chegada das startups.

As Agtechs são startups voltadas para a agricultura e estão levando para o campo as principais inovações e modelos de negócios do Silicon Valley.

Algumas Agtechs:

  • Webgados
  • Agrosmart
  • Farm School
  • AgCode
  • Agrogestor
  • Nagro

5 – Educação – Edtechs

 Mesmo em um mundo em profundas transformações, o atual sistema educacional­­­­ utiliza fundamentos de um modelo de mais de um século de existência.

Neste contexto, surgem as Edtechs, startups que prometem trazer inovação para promover um ensino de melhor qualidade, mais inclusivo e em sintonia com as transformações do mundo atual.

Veja algumas Edtechs que já se lançaram no mercado:

  • Descomplica
  • App Prova
  • Geekie
  • Evolucional

6 – Indústria – Indtechs

O processo industrial evoluiu muito ao longo do último século e atualmente uma nova revolução industrial está em curso, com a chegada das Indtechs.

As Indtechs estão transformando fábricas tradicionais em fábricas inteligentes, que são mais eficientes, seja com processos mais enxutos ou interligadas à sua cadeia de suprimentos.

Exemplos de Indtechs:

  • ForSee
  • Peerdustry
  • Virturian
  • indWise

O processo de entrada das startups em diferentes segmentos da economia é irreversível. Abrangente. Transformador. A citação dos segmentos acima é uma mera ilustração de como a inovação tecnológica não encontra barreiras para mudar a lógica de funcionamento dos negócios.

Esse movimento serve de alerta para quem ainda não compreendeu quais vetores movem seu negócio no mundo de hoje, assim como oferece uma excelente inspiração para se mudar algo que funciona da mesma maneira à décadas e em muitos casos à séculos.

Como os compradores brasileiros afetam a produtividade dos nossos vendedores

Uncategorized, ,

Existe um indicador econômico que aponta que são necessários 4 brasileiros para se produzir o trabalho de um profissional americano. A análise do número aponta friamente a baixa produtividade do povo brasileiro, sem entrar em detalhes importantes como ramo de atividade, grau de escolaridade ou cargo desses profissionais.

A partir deste indicador econômico é possível inferir que a produtividade dos profissionais de vendas em terras tupiniquins também é baixa. O quão frágil é essa produtividade vai variar de profissional para profissional. Mas por que ela é tão ruim?

Uma possível resposta é analisar como a cultura de compras no Brasil afeta o desempenho de vendedores, sobretudo aqueles mais inexperientes, que caem mais facilmente nas armadilhas dos compradores brasileiros. Afinal, quais são os artifícios de compras que afetam a produtividade dos nossos vendedores?

  1. Não possuir budget: Todo mundo que vai às compras, sobretudo em negócios B2B, possui um orçamento, seja ele formal ou não. Ocorre que poucos vendedores perguntam para seus compradores qual o orçamento disponível para um projeto. Quando perguntam, na maioria das vezes o comprador diz que não possui budget ou que ainda não pensou sobre o assunto.

Com isso os vendedores perdem tempo precioso com clientes fora do perfil de compra ou ainda ajustando a proposta até chegar no valor ideal de fechamento.

Antídoto: Nunca inicie uma conversa de vendas sem saber o budget do seu comprador. Caso ele realmente não saiba a verba disponível, peça para ele pensar para evoluir a conversa. Se ele não quiser abrir o orçamento, saiba que não vale a pena vender para esse comprador.

  1. Não abrir quem é o decisor: Em vendas complexas, normalmente uma pessoa não toma a decisão de fechamento sozinha. Desta forma, muitas vezes quem procura o comprador é apenas um facilitador, mas desprovido de poder de decisão. Porém, manter a conversa apenas com essa pessoa é o caminho mais curto para o fracasso do negócio.

 Mais uma vez no Brasil, compradores e vendedores são muito receosos em abrir quem é o real decisor. Vendedores ficam constrangidos em perguntar para o interlocutor se ele possui real poder de decisão. Já a outra ponta muitas vezes adora ostentar um status na negociação que ela não possui.

Antídoto: Ao iniciar uma conversa de vendas, já procure conhecer qual é a estrutura hierárquica da organização, sem antes sequer fazer uma proposta. Quando for apresentar a proposta, ainda pergunte se existe alguma outra pessoa que deveria participar da reunião. Se o seu interlocutor recusar colocar o decisor na conversa, é bem provável que você irá perder tempo nessa negociação. Entende por que nossa produtividade é baixa?

  1. Desconfiança em excesso: Sabemos que em uma relação de compras e vendas podem existir interesses conflitantes. Em muitos casos, vendedores faltam com a ética ou profissionalismo. Diante disso, a maioria dos compradores possuem um excesso de desconfiança no profissional de vendas, tornando a relação tensa e pouco transparente. Com isso, compradores exigem mais garantias e tempo para decidir, o que encarece o processo de vendas e reduz a produtividade do vendedor.

Antídoto: Procure conquistar confiança deixando o comprador a vontade, mostrando conhecimento do seu negócio e prometendo apenas aquilo que você pode cumprir.

  1. Visão de curto prazo: A cultura brasileira de negócios sempre privilegiou o curto prazo, com baixo planejamento e foco apenas no hoje. Em vendas, isso representa compradores que tratam vendedores como fornecedores e não parceiros e buscam realizar negócios “ganha-perde”.

 Antídoto: Tenha um radar apurado para identificar rapidamente este tipo de comprador. A identificação rápida irá ajuda-lo a saber se você sai do processo de venda ou se irá se blindar na negociação. O ideal é evitar ao máximo esse tipo de comprador e não evoluir a conversa.

Para criar um mecanismo prático de identificação desse tipo de comprador, crie um check-list de alerta vermelho que trace o perfil desse comprador tóxico. Separe frases, modelos mentais e de negócio. Isso facilita a identificação.

  1. Obsessão por descontos: É natural no processo de compras o comprador pedir descontos, em qualquer lugar do mundo. Mas no Brasil, a busca por descontos é um esporte nacional. Compradores e vendedores buscam e oferecem descontos de 20% a 30%. Com isso, aumentamos mais uma vez o ciclo comercial, o que reduz a produtividade do vendedor, sem contar que muitas vezes corrói a lucratividade do negócio.

Antídoto: Defina um parâmetro de desconto, bem abaixo de 10%, sobretudo em negócios B2B. Eduque seu cliente que todo desconto deve vir acompanhado por uma concessão de escopo de trabalho, prazo, aumento de volume ou outro parâmetro. Quebre a corrente do desconto sem concessões.

  1. Dificuldade em dizer não: A cultura brasileira evita ao máximo o conflito direto e em vendas isso se traduz na dificuldade de o comprador dizer “não”.

 Em muitos casos a empresa já fechou negócio com um concorrente ou engavetou o projeto, mas o comprador sempre diz que estão analisando, tudo para evitar uma resposta negativa. Enquanto isso, o vendedor está perdendo energia e produtividade com esse potencial cliente.

Antídoto: Defina primeiramente uma quantidade exata de follow ups que você irá fazer com o seu comprador. Tenha um roteiro claro de como irá abordar o comprador em cada follow e sempre faça perguntas objetivas, como “o que impede de você fechar agora?” ou “além de você outra pessoa precisa avaliar essa proposta?”. Se você passou o roteiro e o negócio não foi fechado, tire o cliente do seu funil de vendas e coloque esse potencial cliente no fluxo de nutrição. Não perca mais tempo!

Ao avaliar os seis comportamentos dos compradores que tiram eficiência dos vendedores, podemos notar alguns padrões:

  • Tempo: grande parte desses comportamentos aumentam o ciclo comercial e consomem muita energia dos vendedores, o que reduz sensivelmente a produtividade desses profissionais.
  • Objetividade: nota-se uma falta de objetividade dos compradores e vendedores, que conduzem conversas de negócio sem saber quem decide, o que querem comprar ou quanto pagar.
  • Transparência: Tem-se uma relação de pouca transparência e confiança, baseada muitas vezes em históricos ruins de negociações passadas.
  • Permissividade: Todos os pontos relatados acima só ocorrem porque os vendedores permitem, na maioria das vezes inconscientemente.

Quando falamos do vendedor brasileiro, estou seguro que ele também ostenta características muito positivas, como criatividade, alta capacidade de adaptação e muita flexibilidade.

Para explorar melhor seu potencial, cabe a ele compreender como um comportamento do seu cliente pode afetar sua produtividade e tirar valor de sua atividade. É essa obsessão que irá transformar sua produtividade.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

O segredo para se vender para o novo comprador B2B

Uncategorized,

Até pouco tempo atrás o script estratégico para se vender para empresas era calcado nas relações pessoais. Uma empresa vendia para outra através de ligações telefônicas, feiras setoriais ou em reuniões presenciais.

Contudo, hoje existe uma nova geração de compradores B2B, que foram moldados pelas relações digitais. Vender para esse novo consumidor ainda depende muito das relações interpessoais, porém esse não é mais o único vetor que move essa venda.

Atualmente os consumidores B2B não esperam interagir com algum vendedor até se sentirem preparados para comprar. De acordo com um estudo do Sirius Decisions, 70% da jornada de um comprador B2B já está completa quando ele chega a um vendedor.

A influência do mobile para o novo comprador B2B

O mobile está exercendo uma forte influência nas mudanças de hábito do consumidor B2B. Hoje 50% das buscas desse comprador já são realizadas no mobile e devem chegar a 70% até 2020, de acordo com estudo do Boston Consulting Group em parceria com o Google.

Esse maior uso do mobile no trabalho se explica pelo simples fato das pessoas usarem cada vez mais telas de dispositivos móveis em seus acessos web, independente se estão em casa ou no trabalho.

Isso tem feito com que as pessoas sejam mais produtivas enquanto se deslocam nas cidades ou em viagens e ainda permite serem multitarefas em diferentes telas.

No entanto, talvez a grande mudança que o mobile tenha promovido é a alteração do conceito de jornada de trabalho em horário comercial. O clássico modelo de trabalho das 9h às 18h já pode ser decretado como morto.

Hoje as pessoas buscam constantes updates em seus e-mails e redes sociais, que são realizados após o expediente dentro da empresa e também durante os finais de semana. Um novo mundo surgiu com a proliferação dos smartphones.

Uma nova abordagem para o marketing B2B

 Se o cliente mudou, é mandatório que as empresas também mudem, embora grande parte das estratégias de marketing e vendas B2B considerem o velho comprador B2B como modelo central de cliente.

Uma estratégia de marketing B2B moderna deve considerar, no que se refere ao acesso mobile, dois elementos cruciais:

  1. Experiência de uso: Se o seu conteúdo é acessado em uma tela pequena, ofereça o mínimo de textos e formatos verticais de imagens para redes sociais. Para textos mais complexos e longos, invista em parágrafos menores e use imagens fáceis de serem carregadas.
  2. Horário de publicação: Hoje o seu prospect engaja com conteúdos do seu interesse fora do horário comercial. Então por que publicá-lo das 9h às 18h? Divulgue das 20h às 23h e eventualmente até nos finais de semana. Mas engaja-lo nesses períodos requer cuidados extras. Reduza a abordagem de vendas e foque mais em informação.

 O estudo do Boston Consulting Group em parceria com o Google revela ainda que o mobile acelera o ciclo de vendas em até 20%, sobretudo em vendas complexas, uma vez que ele permite o ágil compartilhamento de informações entre os diferentes decisores.

Empresas que estão aproveitando o mobile para se conectar com esse novo consumidor já conseguem aumentar o lucro e a fidelização de clientes. Diante deste novo cenário, como anda a sua estratégia de vendas B2B?

 

 

 

 

 

Porque o seu funil de marketing não funciona

Uncategorized, ,

Hoje para muitas empresas investir em marketing significa implementar alguma estratégia de automação de marketing, sobretudo de inbound marketing. Para muitos, sobretudo pequenos empresários, inbound marketing virou sinônimo de marketing digital e poucos conhecem estratégias que vão além da produção de conteúdo de forma sistemática para converter leads em vendas.

O motivo de tamanha popularidade começou nos Estados Unidos, na década passada, com a Hubspot, principal ferramenta de inbound do mundo. Ela criou um poderoso ecossistema que propagou pelos quatro cantos do planeta o conceito de funil de vendas atrelado ao marketing com os seguintes estágios: atrair, gerar leads, converter e vender.

funil de marketing

Por que inbound marketing é tão famoso

Através desse conceito, bastava produzir conteúdo de qualidade, atrair a atenção do usuário e ir movendo o lead dentro do funil de marketing. Quando esse lead estivesse maduro, o passo seguinte era passar para a equipe de vendas, pois o negócio já estava quase garantido.

Este conceito é bom e a embalagem que ele recebeu foi melhor ainda, com chamadas do tipo: “Construa uma máquina de vendas”, “Integre marketing com vendas”, “gere leads qualificados de maneira inteligente” entre outros.

O storytelling do inbound marketing foi tão bem trabalhado nos últimos anos que a sua adoção tem sido maciça pelas empresas. Sua popularidade no Brasil ganhou notoriedade por conta da RD Station, plataforma que copiou a Hubspot e educou o mercado cegamente a cerca deste conceito.

Nos últimos quatro anos os números de agências especialistas em inbound marketing cresceu exponencialmente no Brasil, por conta da RD Station, que fomentou o conceito entre as agências e formou verdadeiros revendedores da sua plataforma.

Com isso começou a surgir no mercado situações inusitadas, com agências oferecendo inbound marketing para qualquer cliente, independente do contexto ou ainda as próprias agências de inbound se posicionando com o mesmo discurso, ditado pela RD Station. O ápice desse alinhamento cego tem sido anualmente no RD Summit, evento da plataforma catarinense que acaba de acontecer em 2017.

Inbound marketing funciona?

 Já que está todo mundo fazendo inbound marketing, essa estratégia funciona? A resposta, bem objetiva é: depende. Para compreender se é a melhor estratégia para seu negócio, é preciso aprofundar um pouco mais essa discussão.

De acordo com um estudo da Forrester Research, realizado nos Estados Unidos, apenas 0,75% dos leads se transformam em negócios lucrativos. Para muitos profissionais de marketing esse “problema” está fora do seu radar, pois focam apenas na geração de leads e não no fomento de negócios.

Uma grande falha que existe na estratégia de geração de leads via inbound marketing é que em muitas vezes ela não é a melhor estratégia para negócios B2B. Trata-se de uma abordagem que custa caro e leva tempo para trazer resultados.

A pergunta que fica é: sua empresa está pronta para esperar cerca de um ano e investir no mínimo R$100 mil nessa estratégia para gerar leads? Antes de avançar na sua resposta, destaco que não estou dizendo que inbound marketing não deve ser feito ou é ruim, mas é preciso considerar essas premissas antes de embarcar nessa estratégia senão você vai perder dinheiro!

As 4 deficiências do inbound marketing

 Uma estratégia de marketing baseada em leads possui algumas fraquezas, que destaco a seguir. Verifique se elas se aplicam ao seu negócio:

  1. O funil de marketing não é otimizado para negócios B2B: O funil de marketing, que é a base do inbound marketing, funciona muito melhor para compradores B2C, que possuem um fluxo muito menos complexo de decisão. Em negócios B2B, normalmente existem vários compradores e cada um possui um hipotético funil de decisões.
  2. A preocupação é gerar leads e não negócios: Quem pratica inbound marketing geralmente possui uma obsessão por gerar leads e não focam em fomentar negócios. Com isso, trazem muitos leads ruins, que estão pouco alinhados com o objetivo da empresa.
  3. Transformam todo mundo em lead: Se a métrica principal é gerar leads, basta um leitor de um e-book preencher o formulário que ele vira um lead. Aqui existe um grande equívoco: na maioria das vezes a pessoa só buscava acessar o conteúdo. Esse usuário é um assinante. Se ele se engajar mais, aí sim ele vira um lead, algo ignorado pelas principais estratégias de inbound marketing.
  4. Acreditar que a jornada do cliente é linear: O funil de marketing é um modelo teórico, mas que parece ter ganhado uma dimensão real no inbound marketing. Praticantes da estratégia acreditam os clientes se movem linearmente entre as etapas. Bastou baixar três materiais ricos que o cliente está pronto para a compra. Infelizmente a vida real não é assim!

 Diante das discussões desse artigo, podemos chegar em algumas conclusões:

  • A sua lógica de funil de vendas precisa ser revista, sobretudo se o seu negócio for B2B. Gerar leads não deve ser sua métrica e sim geração de negócios. Quantos negócios você precisa fechar no fim do mês, em um trimestre ou ano? Diante dessas respostas, será que você precisa realmente da imensa quantidade de leads que você está gerando?
  • A essência do marketing é fazer algo que destacará sua marca na multidão. Hoje a maioria das ações de marketing são de automação e geração de leads. Será que você vai se destacar fazendo mais do mesmo?

Pare e reflita. Esse é o melhor que você pode fazer antes de pegar uma receita pronta de marketing, sobretudo se for uma estratégia de inbound marketing pasteurizada que é oferecida a todo instante no mercado brasileiro.