Independente da metodologia, vender sempre foi um processo. Para bons vendedores esse ato ocorre de maneira intuitiva, embora não deixe de ser um processo.
Durante décadas um grande vendedor sempre trabalhou bem uma lista de potenciais clientes. A partir de um mailing ele realizava ligações, as famosas cold calls, ou ainda fazia visitas comerciais com o intuito de vender. Isso era vendas outbound.
Veio então a tecnologia, que mudou completamente a maneira de se relacionar e se fazer negócios. Com a vasta quantidade de conteúdo publicada na web, os compradores ficaram muito mais ativos no processo de compras.
Passaram a pesquisar informações e, em muitos casos, conheciam mais sobre os produtos que querem comprar do que os tradicionais vendedores. Surge então o inbound marketing, que constrói as bases para as vendas inbound.
Através dessa abordagem muito conteúdo passa a ser produzido, como se fosse uma isca para se atrair o potencial comprador. A grande virtude do inbound marketing não foi a simples produção de conteúdo, mas a consideração de um funil de marketing, que possui diferentes fases para o tomador de decisão.
Desta forma, cada conteúdo era produzido de acordo com o “grau de maturidade”do lead no processo de compras. Assim, quando o lead chegasse para a equipe comercial, estava muito mais preparado para fechar negócios.
O apogeu do inbound marketing
No Brasil, nos últimos quatro anos, tivemos a explosão do inbound marketing. Nove em cada dez planos de marketing consideravam ações de inbound, que prometiam um horizonte de vendas muito mais tranquilo para os departamentos comerciais das empresas.
O inbound marketing e vendas prometeu grandes resultados, muito ancorado na mudança do perfil do comprador. Além de grandes promessas, os profissionais de inbound defenestraram o tradicional processo de vendas outbound. Não bastava apenas fazer inbound sales, era importante mostrar o quanto o processo até então vigente de vendas outbound era defasado.
O questionamento do processo de inbound
Quando uma promessa é excessiva, a cobrança por resultados tende a ser ampliada. Certamente esse fenômeno foi observado com o inbound sales.
De maneira geral, o processo de vendas inbound não atendeu as expectativas da maioria das empresas. Podemos enumerar três grandes motivos:
- Expectativa elevadas e muitas vezes irreais com relação ao inbound marketing
- Implementação inadequada do inbound. Trata-se de um processo complexo de aplicação prática
- Estratégia inadequada para a empresa. Inbound marketing não é para qualquer tipo de empresa
Nos Estados Unidos o inbound marketing foi a grande vedete do marketing na década passada. Hoje experimenta um certo declínio, após um ajuste de expectativas. Aqui no Brasil as empresas começam ainda a calibrar suas expectativas. A frustração deve vir logo mais.
O renascimento do outbound
O inbound marketing começa a perder relevância, pois deixou algumas lacunas no processo comercial das empresas. A principal delas foi a construção de um marketing centrado em leads.
Com esse modelo de atuação as empresas ficaram obsessivas por gerar grandes volumes de leads, que muitas vezes não fecham negócios e tomam muito tempo da equipe comercial.
As áreas comerciais precisam de leads mais quentes, sem contar que muitas vezes precisam apenas de poucos leads, porém altamente precisos e qualificados. Neste caso, o que é melhor: pescar com rede ou com anzol?
Aaron Ross, ex-executivo de vendas da Sales Force, pode ser considerado um dos grandes responsáveis pelo renascimento das vendas outbound. O grande crescimento da empresa de software norte americana é creditado, em partes, pelo seu modelo de vendas outbound, liderado por Ross.
O processo de vendas outbound implementado na Sales Force possui duas grandes diferenças do método tradicional de vendas outbound:
- Fim do cold call: Neste modelo, não existe mais as intermináveis ligações para um potencial comprador. As abordagens são feitas por e-mail, ou cold e-mail, que Aaron Ross costuma chamar de Cold Call 2.0. Ao abordar por e-mail, o contato fica menos intrusivo e o lead vai sendo aquecido até uma abordagem telefônica.
- Separação de papéis: Nesta nova roupagem de vendas outbound, o vendedor que prospecta não é o mesmo que faz reuniões e fecha negócios. O princípio é simples: executivos de negócios não são bons e nem gostam de prospectar.
Assim como aconteceu no processo de vendas inbound, um ecossistema começa a se formar em torno dessa nova metodologia outbound, com o surgimento de softwares, especialistas e consultorias, em que todos buscam vender seus serviços.
Certamente este modelo de vendas outbound traz novas e boas perspectivas para as áreas comerciais e de marketing das empresas. Em muitos negócios essa metodologia é a mais adequada. Em outras é importante o questionamento se vale implementa-la, para não termos as mesmas frustrações que cercaram a abordagem de inbound.
