É bem provável que você já tenha ouvido falar no termo social selling e mais provável ainda que já o tenha feito em alguma medida, provavelmente sem perceber. Afinal, o que é social selling?
Social selling é uma sistemática de trabalho que utiliza as redes sociais para vender através da captura de insights, compartilhamento de conhecimento, estabelecimento de contatos entre outras atividades.
Pode parecer trivial, mas social selling não é simplesmente fazer publicidade invasiva nas redes sociais ou ainda perturbar seus contatos do LinkedIn com mensagens inconvenientes de vendas.
Trata-se muito mais de uma mudança de mindset em como usar seus canais sociais para construir uma plataforma de vendas inteligente e perene. Praticar social selling exige estratégia, trabalho e muita disciplina. Por isso, muita gente desiste no meio do caminho.
Antes de explicar como fazer social selling de forma eficiente, veja alguns indicadores, apresentados no livro Social Selling Mastery, de Jamie Shanks, que comprovam que usar os recursos sociais disponíveis vão aumentar sensivelmente sua capacidade de gerar negócios:
- 90% das decisões de compra começam online
- 75% dos compradores B2B usam redes sociais para contratar vendedores
- 74% dos compradores escolhem vendedores e empresas que primeiro geram valor e insights antes de vender
Agora que temos um panorama mais claro de como usar os seus canais sociais para gerar vendas, a pergunta que fica é: como montar uma estratégia de social selling?
O que não é social selling
Para começar a responder essa pergunta, o primeiro passo é dizer o que não são vendas sociais:
- Fazer social ads nas redes sociais
- Enviar mensagens inoportunas no Facebook ou LinkedIn
- Seguir milhares de pessoas no Twitter ou Instagram na esperança delas seguirem de volta
- Postar freneticamente todo tipo de conteúdo em seu perfil
Para fazer social selling com inteligência é preciso estar presente nas redes sociais. Aqui temos um grande ponto de atenção para a maioria das pessoas que busca usar as redes sociais para vender: falta de foco!
Existem mais de 8.000 redes sociais no mundo inteiro, sendo que mais de 650 se aplicam às vendas. Desta forma, é preciso foco e saber escolher a rede social correta para não se distrair com aquilo que não te traz novos clientes.
Para fazer essa escolha consciente, analise profundamente o perfil do seu cliente ideal e entenda em qual rede social ele está presente. Destaco que iniciantes em social selling devem trabalhar apenas com uma ou duas redes sociais simultaneamente.
A essência do social selling é usar todas as pegadas digitais que seu potencial comprador deixa nas redes sociais com insights de vendas. Por isso é muito importante integrar suas estratégias de vendas sociais com seu CRM.
Como implementar social selling em 4 passos
A implementação de uma estratégia de social selling possui 4 passos:
1 – Encontrar: O primeiro passo é encontrar seu comprador, bem como seus influenciadores, pares, subordinados e chefes.
2 – Educar: O seu passaporte para acessar seus compradores é compartilhar conhecimento relevante. Para isso é preciso montar um plano de como você vai obter conhecimento e compartilhá-lo.
3 – Engajar: Refere-se a sua estratégia de como interagir com os insights do seu potencial comprador.
4 – Desenvolver: Trata da sua habilidade em desenvolver sua rede em direção aos seus objetivos de negócios.
Agora que você já conhece os quatro passos de uma estratégia de social selling, veja um plano prático para implementar já as vendas sociais no seu dia a dia:
Encontrar
- Mapeie o seu perfil ideal de cliente (ICP)
- Encontre os potenciais compradores usando LinkedIn, Twitter e Facebook
- Encontre conexões em comum
Educar
- Mapeie fontes de conteúdos interessante para seu público-alvo
- Monte uma biblioteca de conhecimento usando ferramentas como Feedly, Buffer ou Flipboard
- Selecione conteúdo interessante e agende publicação nas suas redes sociais, usando plataforma como Hootsuite
Engajar
- Analise alguns gatilhos sociais, como mudança de emprego ou contratações
- Responda mensagens rapidamente
- Compartilhe e comete artigos e posts dos seus potenciais clientes
- Faça recomendações no LinkedIn
- Participe ativamente de grupos no LinkedIn e Facebook
Desenvolver
- Verifique o engajamento do seu conteúdo nas redes sociais
- Verifique quem visitou o seu perfil no LinkedIn
- Adicione pessoas que engajam com você no LinkedIn
- Personalize cada mensagem quando adicionar um contato
O que achou das atividades acima? O trabalho de social selling é bastante amplo e certamente existem muito mais atividades e recursos para se praticá-lo em profundidade. Porém, com a execução deste plano básico é possível sair à frente da maioria dos profissionais do mercado.
Dica final: separe diariamente duas agendas: uma para estudar e outra para interagir nas redes sociais, com 20 minutos para cada agenda. Com essa tática você terá a disciplina inicial para revolucionar suas vendas com o social selling.
Bom trabalho!