Hoje para muitas empresas investir em marketing significa implementar alguma estratégia de automação de marketing, sobretudo de inbound marketing. Para muitos, sobretudo pequenos empresários, inbound marketing virou sinônimo de marketing digital e poucos conhecem estratégias que vão além da produção de conteúdo de forma sistemática para converter leads em vendas.

O motivo de tamanha popularidade começou nos Estados Unidos, na década passada, com a Hubspot, principal ferramenta de inbound do mundo. Ela criou um poderoso ecossistema que propagou pelos quatro cantos do planeta o conceito de funil de vendas atrelado ao marketing com os seguintes estágios: atrair, gerar leads, converter e vender.

Por que inbound marketing é tão famoso

Através desse conceito, bastava produzir conteúdo de qualidade, atrair a atenção do usuário e ir movendo o lead dentro do funil de marketing. Quando esse lead estivesse maduro, o passo seguinte era passar para a equipe de vendas, pois o negócio já estava quase garantido.

Este conceito é bom e a embalagem que ele recebeu foi melhor ainda, com chamadas do tipo: “Construa uma máquina de vendas”, “Integre marketing com vendas”, “gere leads qualificados de maneira inteligente” entre outros.

O storytelling do inbound marketing foi tão bem trabalhado nos últimos anos que a sua adoção tem sido maciça pelas empresas. Sua popularidade no Brasil ganhou notoriedade por conta da RD Station, plataforma que copiou a Hubspot e educou o mercado cegamente a cerca deste conceito.

Nos últimos quatro anos os números de agências especialistas em inbound marketing cresceu exponencialmente no Brasil, por conta da RD Station, que fomentou o conceito entre as agências e formou verdadeiros revendedores da sua plataforma.

Com isso começou a surgir no mercado situações inusitadas, com agências oferecendo inbound marketing para qualquer cliente, independente do contexto ou ainda as próprias agências de inbound se posicionando com o mesmo discurso, ditado pela RD Station. O ápice desse alinhamento cego tem sido anualmente no RD Summit, evento da plataforma catarinense que acaba de acontecer em 2017.

Inbound marketing funciona?

 Já que está todo mundo fazendo inbound marketing, essa estratégia funciona? A resposta, bem objetiva é: depende. Para compreender se é a melhor estratégia para seu negócio, é preciso aprofundar um pouco mais essa discussão.

De acordo com um estudo da Forrester Research, realizado nos Estados Unidos, apenas 0,75% dos leads se transformam em negócios lucrativos. Para muitos profissionais de marketing esse “problema” está fora do seu radar, pois focam apenas na geração de leads e não no fomento de negócios.

Uma grande falha que existe na estratégia de geração de leads via inbound marketing é que em muitas vezes ela não é a melhor estratégia para negócios B2B. Trata-se de uma abordagem que custa caro e leva tempo para trazer resultados.

A pergunta que fica é: sua empresa está pronta para esperar cerca de um ano e investir no mínimo R$100 mil nessa estratégia para gerar leads? Antes de avançar na sua resposta, destaco que não estou dizendo que inbound marketing não deve ser feito ou é ruim, mas é preciso considerar essas premissas antes de embarcar nessa estratégia senão você vai perder dinheiro!

As 4 deficiências do inbound marketing

 Uma estratégia de marketing baseada em leads possui algumas fraquezas, que destaco a seguir. Verifique se elas se aplicam ao seu negócio:

1. O funil de marketing não é otimizado para negócios B2B: O funil de marketing, que é a base do inbound marketing, funciona muito melhor para compradores B2C, que possuem um fluxo muito menos complexo de decisão. Em negócios B2B, normalmente existem vários compradores e cada um possui um hipotético funil de decisões.
2. A preocupação é gerar leads e não negócios: Quem pratica inbound marketing geralmente possui uma obsessão por gerar leads e não focam em fomentar negócios. Com isso, trazem muitos leads ruins, que estão pouco alinhados com o objetivo da empresa.
3. Transformam todo mundo em lead: Se a métrica principal é gerar leads, basta um leitor de um e-book preencher o formulário que ele vira um lead. Aqui existe um grande equívoco: na maioria das vezes a pessoa só buscava acessar o conteúdo. Esse usuário é um assinante. Se ele se engajar mais, aí sim ele vira um lead, algo ignorado pelas principais estratégias de inbound marketing.
4. Acreditar que a jornada do cliente é linear: O funil de marketing é um modelo teórico, mas que parece ter ganhado uma dimensão real no inbound marketing. Praticantes da estratégia acreditam os clientes se movem linearmente entre as etapas. Bastou baixar três materiais ricos que o cliente está pronto para a compra. Infelizmente a vida real não é assim!

 Diante das discussões desse artigo, podemos chegar em algumas conclusões:

• A sua lógica de funil de vendas precisa ser revista, sobretudo se o seu negócio for B2B. Gerar leads não deve ser sua métrica e sim geração de negócios. Quantos negócios você precisa fechar no fim do mês, em um trimestre ou ano? Diante dessas respostas, será que você precisa realmente da imensa quantidade de leads que você está gerando?
• A essência do marketing é fazer algo que destacará sua marca na multidão. Hoje a maioria das ações de marketing são de automação e geração de leads. Será que você vai se destacar fazendo mais do mesmo?

Pare e reflita. Esse é o melhor que você pode fazer antes de pegar uma receita pronta de marketing, sobretudo se for uma estratégia de inbound marketing pasteurizada que é oferecida a todo instante no mercado brasileiro.