O ano de 2015 já está acabando e muita gente começa a fazer um balanço de como foi o ano e projeta os desafios para 2016. No mercado das agências digitais, sobretudo no segmento das pequenas agências, 2015 foi um ano desafiador para todo mundo. Para muitos, foi o momento que surgiram clientes novos, sobretudo grandes, que estavam em busca de cortar custos e experimentaram novos fornecedores. Neste caso, talvez o maior desafio tenha sido se adequar ao atendimento de um novo perfil de conta. Para outros, 2015 foi difícil porque representou contração de mercado, com perda de clientes-chave e ainda aumento da concorrência.

Independente de qual desafio o empresário do mundo digital enfrentou, 2016 promete ser ainda mais emocionante: o cenário político-econômico dá mostras de que não irá apresentar grandes evoluções, a concorrência por preço entre as agências tende aumentar, grandes contas continuarão a reduzir e/ou otimizar seus investimentos em marketing, novos empreendedores em busca de soluções digitais surgirão com o aumento do desemprego, bons profissionais ficarão disponíveis no mercado a preços acessíveis.

Baseado em reuniões com um grupo de empresários do ramo digital, bem como em conversas informais com outros empreendedores, é possível listar 10 desafios e oportunidades que o empreendedor digital irá enfrentar no próximo ano:

1 – Manter consistência em vendas

O problema número 1 de qualquer empresa é vendas. Se a empresa vende bem, o que vem depois é apenas trabalho.

Com a economia patinando e o cliente receoso em fazer grandes investimentos, manter o ritmo de vendas pode ser uma grande dificuldade.

O primeiro passo para manter um bom ritmo de vendas é fazer uma análise rápida dos canais de vendas atuais. De onde vieram as vendas em 2015? Quais serviços foram vendidos em cada canal? Uma vez entendido o canal de vendas da agência, é hora de olhar mais a fundo o funil de vendas da empresa. Acompanhar a taxa de sucesso em cada etapa do funil pode ajuda-lo a entender porque a empresa não apresenta uma boa consistência em vendas.

De repente a empresa precisa gerar mais leads, ou ainda gera muitos leads, mas de qualidade ruim. Para muitos, a taxa de conversão é baixa porque o preço ou a proposta de valor não está adequada para o seu público-alvo. A experiência mostra que a maioria das agências digitais sofre com a geração de leads qualificados. Trabalho que muitas agências fazem para seus clientes, mas que esquecem de fazer para si mesmas.

2 – Conquistar bons fees mensais

Ter um bom ritmo de vendas é importante para uma agência digital, mas de pouco adianta a empresa vender mensalmente projetos de curta duração, se não possui fees mensais de clientes que irão garantir previsibilidade financeira para a empresa.

A saúde de uma agência pode ser medida pelo percentual do seu faturamento que está atrelado à fees mensais. Uma agência que vive apenas de projetos normalmente apresenta uma variação muito grande no seu faturamento, o que torna a vida do empresário uma gangorra financeira e emocional

Quando uma agência apresenta bons fees mensais, ela consegue expandir a equipe de maneira saudável e realizar investimentos para crescimento da operação. Mas uma agência tem que tomar muito cuidado com a busca de fees mensais, pois uma venda ruim de uma recorrência pode significar a falência da empresa.

Compreender os serviços da agência que geram recorrência, saber precifica-los bem e elaborar contratos inteligentes é crucial para o sucesso de uma boa estratégia de fee mensal.

3 – Criar um posicionamento claro

O mercado das agências digitais é relativamente recente, o que o torna ainda bastante volátil em termos de possibilidades estratégicas. Novas soluções surgem a todo instante e as demandas dos clientes se alteram constantemente. Criar um posicionamento claro pode ser uma tarefa difícil.

A grande consequência para uma agência digital que não apresenta norte bem definido é a perda de foco. Sem foco uma agência perde tempo, força, clientes e dinheiro.

Uma agência pode cuidar apenas de performance, outra pode ser especialista em vídeos, ou ainda em redes sociais ou desenvolvimento de apps. O empresário também pode decidir fazer tudo isso. Não tem problema. A situação se torna confusa quando a agência decide trabalhar com determinadas soluções, muitas vezes baseada em seu expertise, mas amplia a entrega porque simplesmente surgiu uma possibilidade no mercado.

É aquele caso da agência focada em desenvolvimento web que pega um projeto de aplicativo mobile porque um cliente estratégico pediu e ainda a empresa precisa de caixa. Geralmente esse tipo de projeto custa caro para a empresa, porque consome muito mais horas do que o planejado, gera stress com o cliente e não vira case dentro da agência.

Definir qual vai ser o foco da agência em 2016 é importante. Mais importante do que a definição, é ser fiel à escolha. Ser fiel não é fácil, pois envolve renúncias, que muitas vezes traz resultados apenas no longo prazo.

4 – Diferenciar-se da concorrência

A barreira de entrada no mercado digital é relativamente baixa. Basta um computador e algum conhecimento para entrar nesse mercado. Por esse motivo, a concorrência é cada vez mais crescente.

Com a entrada de competidores cada vez maior, a briga por preços acaba sendo o caminho mais curto para conquistar contas. Diante desse cenário, muito empresário antigo do mercado se desgastou com a crescente disputa.

O segredo para sair desse mar vermelho, para usar uma expressão da moda, é se diferenciar. A diferenciação no mercado digital não é trivial, mas é perfeitamente possível.

Acredito que a diferenciação é muito menos pela escolha de uma determinada tecnologia ou algum conhecimento técnico. As agências digitais carecem de personalidade, de propósito claro de existência, de cultura interna forte e de uma maneira realmente inovadora de atender seus clientes. Não é fácil inovar nesses pilares estratégicos, mas certamente as agências que se diferenciam no mercado se preocupam com isso.

5 – Fazer marketing para si mesma

O velho ditado, “casa de ferreiro, espeto de pau” se aplica para a maioria das agências digitais. Essas empresas fazem marketing digital para seus clientes, geram leads qualificados para eles, inovam em processos de atendimento, mas não praticam quase nada disso para o seu marketing interno.

O mais curioso é que os empresários do mercado têm consciência desse gap e pouca coisa mudou em 2015. Para não dizer que nada mudou, muita agência passou a fazer e-books e praticar estratégias de inbound marketing. Trata-se de um passo importante, mas será que vai trazer resultado? A maioria desses e-books é copy and paste de e-books de outras agências e são produzidos pela mesma empresa.

O desafio para o próximo ano é tratar sua agência como principal cliente. Isso envolve investimento de tempo da sua equipe e recursos financeiros para contratar os melhores recursos para diferenciar sua agência.

6 – Montar um time vencedor

A qualidade da entrega de uma agência depende muito do talento da sua equipe. Isso ninguém discute. A grande discussão que existe entre empresários do setor é como montar esse time.

A boa notícia é que tem muita gente competente disponível no mercado. Essa é uma oportunidade gerada pela retração da economia.

O ponto de partida para 2016 é avaliar quais competências a agência irá precisar para entregar seu planejamento do ano. Uma vez tendo isso mapeado, vale observar se a empresa já possui esses recursos internamente ou se precisa de algum reforço.

Creio que o grande incômodo que o empresário precisa ter nesse momento é se ele possui os melhores profissionais para desempenhar qualquer função dentro da agência. Se você não possui o melhor, procure este profissional. Não se conformar com uma entrega medíocre é um grande passo para a diferenciação. E busque gente com espírito de dono.

7 – Construir uma cultura única

 Talvez a melhor definição de cultura empresarial é o conjunto de normas implícitas que determinam qualquer tipo de conduta dentro de uma empresa.

Como é a cultura de sua agência? Construir uma cultura consistente em uma agência pequena não é fácil. Primeiro porque existem poucas pessoas, muitas vezes a equipe é muito jovem e o empreendedor não possui tempo para investir nessa frente.

Porém, vai ser uma cultura marcante que irá diferencia-lo no mercado, seja para cobrar mais de um cliente ou ainda para atrair e reter os melhores funcionários na equipe.

Ainda que a equipe seja pequena, ou que o tempo seja escasso, invista tempo em construir uma cultura única na sua empresa. Esse é o tipo de investimento que é importante, mas nunca urgente, que a maioria dos empresários (inclusive eu!) deixa de lado, mas que traz resultados incríveis, quando bem conduzido.

8 – Demitir clientes ruins

Somos educados desde as primeiras aulas de marketing que o cliente sempre tem razão. Também acreditamos, até por um instinto de sobrevivência, que devemos sempre colocar um novo cliente para dentro. Os dois pensamentos são importantes, mas precisamos colocar alguma dose de ponderação.

Toda empresa possui clientes bons e ruins. Faça uma avaliação dos seus clientes ruins e compreenda o porque ele não é um bom cliente.

Clientes que propõem sempre acordos que apenas um lado ganha, clientes que não valorizam o seu trabalho, clientes que não geram cases replicáveis em outros clientes, clientes desonestos, clientes que não oferecem possibilidade de cross selling devem ser abandonados.

Demitir um cliente pode não ser fácil. Representam muitas vezes perda de faturamento e trazem insegurança. Mas se você possui um cliente que precisa ser demitido, não pense duas vezes. Se encontrar dificuldade, pense que trata-se de um investimento no desenvolvimento da sua empresa.

9 – Fugir da guerra de preços

Em todo mercado existe competição por preços. Ela é geralmente motivada por concorrentes despreparados e desesperados e também pelos próprios clientes, que buscam tirar vantagens de curto prazo. No longo prazo, ninguém ganha com uma guerra de preços.

Como fugir disso, sabendo que a empresa precisa faturar e que os clientes compram preço? O primeiro passo, é importante ter segurança no seu modelo de precificação. Uma empresa que sabe o porque o seu preço é aquele, dificilmente faz loucura em baixar exageradamente seu preço. O segundo passo, é definir uma política de desconto. Se você travar que o desconto máximo é 10%, por exemplo, você não entra em uma guerra de preços.

Sabendo que talvez o preço não vai ser o principal atrativo, você vai ter que se concentrar na discussão de valor para aumentar as vendas. É um caminho mais difícil, mas que traz melhores resultados.

Em 2016 a guerra de preços pode se intensificar, tanto em projetos, quanto em fees mensais. Lembre-se que bons clientes negociam preço, mas jamais pedem para você fazer loucuras. Sabem que o barato sai caro.

10 – Não ser refém de tecnologia e modismos

Uma agência digital vende, por definição tecnologia e inovações na maneira de comunicação, relacionamento e vendas. Nossos clientes esperam da gente uma orientação de qual melhor plataforma de e-commerce usar, qual recurso trabalhar para aumentar o engajamento de sua página ou como crescer a conversão em vendas.

Por conta de tudo isso, temos que ser pessoas antenadas, mas é preciso cuidado para não ser refém de modismos ou evangelistas de tecnologias. A tecnologia que fez sua agência alcançar o primeiro milhão ontem pode transformar em pó sua empresa amanhã.

Clientes não compram atividades ou tecnologias, eles compram soluções. Por mais que uma tecnologia ou metodologia de marketing digital venda uma solução, ela sempre vai ser abstração da realidade, provavelmente descartável.

Quando for vender uma tecnologia verifique o que de fato o cliente está comprando. Se você tiver isso claro, fica fácil cuidar dos interesses do cliente, mesmo quando a defasagem tecnológica surgir.

Certamente a lista de desafios para as agências digitais são muito maiores do que esta simples listagem. O objetivo em montar essa lista não foi simplificar a realidade de cada negócio, que possui seus desafios peculiares. O intuito foi trazer alguns elementos para estimular a reflexão e quem sabe ajuda-lo ter clareza onde colocar o foco no próximo ano.