Existe um indicador econômico que aponta que são necessários 4 brasileiros para se produzir o trabalho de um profissional americano. A análise do número aponta friamente a baixa produtividade do povo brasileiro, sem entrar em detalhes importantes como ramo de atividade, grau de escolaridade ou cargo desses profissionais.

A partir deste indicador econômico é possível inferir que a produtividade dos profissionais de vendas em terras tupiniquins também é baixa. O quão frágil é essa produtividade vai variar de profissional para profissional. Mas por que ela é tão ruim?

Uma possível resposta é analisar como a cultura de compras no Brasil afeta o desempenho de vendedores, sobretudo aqueles mais inexperientes, que caem mais facilmente nas armadilhas dos compradores brasileiros. Afinal, quais são os artifícios de compras que afetam a produtividade dos nossos vendedores?

1. Não possuir budget: Todo mundo que vai às compras, sobretudo em negócios B2B, possui um orçamento, seja ele formal ou não. Ocorre que poucos vendedores perguntam para seus compradores qual o orçamento disponível para um projeto. Quando perguntam, na maioria das vezes o comprador diz que não possui budget ou que ainda não pensou sobre o assunto.

Com isso os vendedores perdem tempo precioso com clientes fora do perfil de compra ou ainda ajustando a proposta até chegar no valor ideal de fechamento.

Antídoto: Nunca inicie uma conversa de vendas sem saber o budget do seu comprador. Caso ele realmente não saiba a verba disponível, peça para ele pensar para evoluir a conversa. Se ele não quiser abrir o orçamento, saiba que não vale a pena vender para esse comprador.

2. Não abrir quem é o decisor: Em vendas complexas, normalmente uma pessoa não toma a decisão de fechamento sozinha. Desta forma, muitas vezes quem procura o comprador é apenas um facilitador, mas desprovido de poder de decisão. Porém, manter a conversa apenas com essa pessoa é o caminho mais curto para o fracasso do negócio.

 Mais uma vez no Brasil, compradores e vendedores são muito receosos em abrir quem é o real decisor. Vendedores ficam constrangidos em perguntar para o interlocutor se ele possui real poder de decisão. Já a outra ponta muitas vezes adora ostentar um status na negociação que ela não possui.

Antídoto: Ao iniciar uma conversa de vendas, já procure conhecer qual é a estrutura hierárquica da organização, sem antes sequer fazer uma proposta. Quando for apresentar a proposta, ainda pergunte se existe alguma outra pessoa que deveria participar da reunião. Se o seu interlocutor recusar colocar o decisor na conversa, é bem provável que você irá perder tempo nessa negociação. Entende por que nossa produtividade é baixa?

3. Desconfiança em excesso: Sabemos que em uma relação de compras e vendas podem existir interesses conflitantes. Em muitos casos, vendedores faltam com a ética ou profissionalismo. Diante disso, a maioria dos compradores possuem um excesso de desconfiança no profissional de vendas, tornando a relação tensa e pouco transparente. Com isso, compradores exigem mais garantias e tempo para decidir, o que encarece o processo de vendas e reduz a produtividade do vendedor.

Antídoto: Procure conquistar confiança deixando o comprador a vontade, mostrando conhecimento do seu negócio e prometendo apenas aquilo que você pode cumprir.

4. Visão de curto prazo: A cultura brasileira de negócios sempre privilegiou o curto prazo, com baixo planejamento e foco apenas no hoje. Em vendas, isso representa compradores que tratam vendedores como fornecedores e não parceiros e buscam realizar negócios “ganha-perde”.

 Antídoto: Tenha um radar apurado para identificar rapidamente este tipo de comprador. A identificação rápida irá ajuda-lo a saber se você sai do processo de venda ou se irá se blindar na negociação. O ideal é evitar ao máximo esse tipo de comprador e não evoluir a conversa.

Para criar um mecanismo prático de identificação desse tipo de comprador, crie um check-list de alerta vermelho que trace o perfil desse comprador tóxico. Separe frases, modelos mentais e de negócio. Isso facilita a identificação.

5. Obsessão por descontos: É natural no processo de compras o comprador pedir descontos, em qualquer lugar do mundo. Mas no Brasil, a busca por descontos é um esporte nacional. Compradores e vendedores buscam e oferecem descontos de 20% a 30%. Com isso, aumentamos mais uma vez o ciclo comercial, o que reduz a produtividade do vendedor, sem contar que muitas vezes corrói a lucratividade do negócio.

Antídoto: Defina um parâmetro de desconto, bem abaixo de 10%, sobretudo em negócios B2B. Eduque seu cliente que todo desconto deve vir acompanhado por uma concessão de escopo de trabalho, prazo, aumento de volume ou outro parâmetro. Quebre a corrente do desconto sem concessões.

6. Dificuldade em dizer não: A cultura brasileira evita ao máximo o conflito direto e em vendas isso se traduz na dificuldade de o comprador dizer “não”.

 Em muitos casos a empresa já fechou negócio com um concorrente ou engavetou o projeto, mas o comprador sempre diz que estão analisando, tudo para evitar uma resposta negativa. Enquanto isso, o vendedor está perdendo energia e produtividade com esse potencial cliente.

Antídoto: Defina primeiramente uma quantidade exata de follow ups que você irá fazer com o seu comprador. Tenha um roteiro claro de como irá abordar o comprador em cada follow e sempre faça perguntas objetivas, como “o que impede de você fechar agora?” ou “além de você outra pessoa precisa avaliar essa proposta?”. Se você passou o roteiro e o negócio não foi fechado, tire o cliente do seu funil de vendas e coloque esse potencial cliente no fluxo de nutrição. Não perca mais tempo!

Ao avaliar os seis comportamentos dos compradores que tiram eficiência dos vendedores, podemos notar alguns padrões:

• Tempo: grande parte desses comportamentos aumentam o ciclo comercial e consomem muita energia dos vendedores, o que reduz sensivelmente a produtividade desses profissionais.
• Objetividade: nota-se uma falta de objetividade dos compradores e vendedores, que conduzem conversas de negócio sem saber quem decide, o que querem comprar ou quanto pagar.
• Transparência: Tem-se uma relação de pouca transparência e confiança, baseada muitas vezes em históricos ruins de negociações passadas.
• Permissividade: Todos os pontos relatados acima só ocorrem porque os vendedores permitem, na maioria das vezes inconscientemente.

Quando falamos do vendedor brasileiro, estou seguro que ele também ostenta características muito positivas, como criatividade, alta capacidade de adaptação e muita flexibilidade.

Para explorar melhor seu potencial, cabe a ele compreender como um comportamento do seu cliente pode afetar sua produtividade e tirar valor de sua atividade. É essa obsessão que irá transformar sua produtividade.