Até pouco tempo atrás o script estratégico para se vender para empresas era calcado nas relações pessoais. Uma empresa vendia para outra através de ligações telefônicas, feiras setoriais ou em reuniões presenciais.
Contudo, hoje existe uma nova geração de compradores B2B, que foram moldados pelas relações digitais. Vender para esse novo consumidor ainda depende muito das relações interpessoais, porém esse não é mais o único vetor que move essa venda.
Atualmente os consumidores B2B não esperam interagir com algum vendedor até se sentirem preparados para comprar. De acordo com um estudo do Sirius Decisions, 70% da jornada de um comprador B2B já está completa quando ele chega a um vendedor.
A influência do mobile para o novo comprador B2B
O mobile está exercendo uma forte influência nas mudanças de hábito do consumidor B2B. Hoje 50% das buscas desse comprador já são realizadas no mobile e devem chegar a 70% até 2020, de acordo com estudo do Boston Consulting Group em parceria com o Google.
Esse maior uso do mobile no trabalho se explica pelo simples fato das pessoas usarem cada vez mais telas de dispositivos móveis em seus acessos web, independente se estão em casa ou no trabalho.
Isso tem feito com que as pessoas sejam mais produtivas enquanto se deslocam nas cidades ou em viagens e ainda permite serem multitarefas em diferentes telas.
No entanto, talvez a grande mudança que o mobile tenha promovido é a alteração do conceito de jornada de trabalho em horário comercial. O clássico modelo de trabalho das 9h às 18h já pode ser decretado como morto.
Hoje as pessoas buscam constantes updates em seus e-mails e redes sociais, que são realizados após o expediente dentro da empresa e também durante os finais de semana. Um novo mundo surgiu com a proliferação dos smartphones.
Uma nova abordagem para o marketing B2B
Se o cliente mudou, é mandatório que as empresas também mudem, embora grande parte das estratégias de marketing e vendas B2B considerem o velho comprador B2B como modelo central de cliente.
Uma estratégia de marketing B2B moderna deve considerar, no que se refere ao acesso mobile, dois elementos cruciais:
- Experiência de uso: Se o seu conteúdo é acessado em uma tela pequena, ofereça o mínimo de textos e formatos verticais de imagens para redes sociais. Para textos mais complexos e longos, invista em parágrafos menores e use imagens fáceis de serem carregadas.
- Horário de publicação: Hoje o seu prospect engaja com conteúdos do seu interesse fora do horário comercial. Então por que publicá-lo das 9h às 18h? Divulgue das 20h às 23h e eventualmente até nos finais de semana. Mas engaja-lo nesses períodos requer cuidados extras. Reduza a abordagem de vendas e foque mais em informação.
O estudo do Boston Consulting Group em parceria com o Google revela ainda que o mobile acelera o ciclo de vendas em até 20%, sobretudo em vendas complexas, uma vez que ele permite o ágil compartilhamento de informações entre os diferentes decisores.
Empresas que estão aproveitando o mobile para se conectar com esse novo consumidor já conseguem aumentar o lucro e a fidelização de clientes. Diante deste novo cenário, como anda a sua estratégia de vendas B2B?